促销活动，价格设计有技巧

　　现在很多手机厂家，为了销量提升，经常做一些促销活动。有的时候，厂家为了保证活动成功，不但价格降了很多，甚至连赠送礼品的价格都能和手机利润相媲美了，但即使是这样，很多顾客还不买账，以至于出现活动现场的气氛非常好，而成交率却很低。我也参加过很多场失败的活动，发现活动不成功的原因有很多， 但现场气氛好，而成交率低的活动失败的原因，和促销价格的设计，有很大的关系。

　　促销活动，并不是把所有的机型都拿出来做促销，就会成功。而活动价格的设计，也不是针对所有的机型而设计的。现在，我们就通过一下几个方面，来了解活动价格的设计技巧：

　　第一． 确定促销活动消费人群，选出合适的活动机型。

　　在做活动之前，一定要明白下面几个问题：

　　1.这次活动要在哪里进行（是一二级市场，还是四五级市场）。

　　如果是针对一二级市场，主打产品一定要有价格偏高，功能齐全，外观时尚的机型做活动的，为什么这么做，不用我多说，相信大家也会明白。退一步说，就算这次活动策划的是针对年龄偏大的人群，但在一二级市场上，也会有年轻人（甚至学生）参加的。何况，在一二级市场，受一些经济条件和消费观念的影响，有一部分年龄偏大的人，也会购买价位较高，功能齐全（虽然有些功能他们可能从来都不用）的手机，对于一二级市场的消费者来说，手机有时代表的是面子，价格低了，反而没有了体验的兴趣。

　　如果是在四五级市场，针对农村消费群体的促销活动，机型的选择就是价格偏低，实用性较强，功能相对简单的了。举个例子：拿一款平时售价2000块钱左右的机型到农村市场上做活动，就算告诉消费者，这款手机便宜了500块钱，现在买合适，消费者也会觉得这款手机的价格太高了，很难引起他们的购买欲望的。

　　简单的说，在一二级市场，消费者比的是面子，谁用的手机品牌大，价格高，谁就更有自豪感；而在四五级市场，消费者拼的是实惠，谁的手机价格低，个头大（有的地方消费者喜欢看大小），谁就更懂的怎么消费。所以，不管是在一二级市场，还是四五级市场，都不是把所有的机型拿出来做活动的。

　　2.在做活动的市场上，主要的消费人群是哪些（平时都是谁来买手机）

　　在一二级市场，消费群体比较复杂，一般是指做活动的这个商圈的主要消费群体，例如：有的商圈靠近学校，那么，在策划活动机型的时候，学生消费，是必须考虑的；有的商圈，离一些工厂比较近，那么外来务工人员，就必须考虑进来；有的商圈在老城区，但这个商圈的影响力很大，辐射范围很广，甚至连城乡结合带都有消费者过来，那么，在策划活动机型的时候，就要有主推产品和非主推产品的区分，而不是把所有的机型全都做主推，把所有的消费者“一刀切”。

　　在四五级市场，乡镇和农村，消费群体，相对来说，是比较稳定的，例如：一般都是家长拥有手机，孩子考上高中或者大学，才给孩子买手机或者孩子外出打工，买手机等等。像这样的情况，在策划活动机型的时候，就比较简单些，只要给家长定一两款机型，给学生定一两款机型，在给打工的年轻人定一两款机型，就可以了。

　　3.这次活动，主要是针对哪一部分消费人群做促销活动（促销产品要卖给谁，是主要消费群体换手机，还是次要消费群体买手机）。

　　这是一个必须弄清楚的问题，只有清楚了这个问题，才能确定这次活动的最终机型和主题。卖给学生的手机，就算是在乡镇和农村，即使是价位低的机器，也要保证外观时尚；卖给年龄较大的人，就算是在一二级市场，即使价格偏高，也要注意功能在应用时候的简单方便。确定了消费人群，对于活动的主题，是做特价，还是买赠，还是增值服务，在选择和确定的时候，就很简单了。

　　第二．给活动价格找一个参照价格，让顾客看到真正的实惠。

　　有一次去参加一场活动，发现所有的机型都降价了，活动价格从199到1299全都有，活动策划人员告诉我，她们为了这次活动，可以说是价格“大放血“了，原价1799，现价1199；原价1499，现价1099；就连原价299的，现价都199了。我在活动现场也能感受到活动气氛是非常热烈的，但在晚上查看销量总结的时候，却发现销量没有达到预期的效果，促销人员的一致反应是，顾客都太难缠了，已经是降价了，但还不满足，还要求在降价。

　　销量不好是在我的意料之中的，这就和我们生活中一种商品越涨价，买的人越多，越降价，越没有人买是一样的道理。试想一下，一个品牌的手机，全系列降价，而且降价的幅度还这么大，很难不引起消费者的疑心：平时卖那么高的价格，现在卖这么低，是不是厂家出问题了，还是这些产品有问题，还是什么原因价格突然将了这么多。像这样做活动，销量少还是小事，就怕活动结束了，价格无法回复到以前的销售价格，如果是这样，损失可就大了。这就是为什么在文章开头的时候，我写的要把活动机型和消费人群确定的原因之一。

　　很多消费者在促销活动的时候，都会抱着“占便宜”的心理的，在设计活动价格的时候，如果能把顾客的这种心理放大，对促销活动的成功，是很有帮助的。例如：很多商品上明明标着“建议参考价“，但实际销售的价格绝对是低于这个”建议“价格的，虽然只是一个很小的标志，但大大提高了产品的销售，就是利用消费者喜欢占便宜的心理。所有，在设计活动价格的时候，除了不能全系列降价外，有时，可能还要提高一两款型号的价格，通过对比，突出活动机型的价格优势。这样的价格对比，就容易让消费者在购买的时候，产生“占便宜”的心理。

　　例如：原价899的手机，现在以699销售；而原价799的手机，还是以799销售，原价699的手机，也还是699销售，通过这样的价格参照对比，消费者就能直接感觉到，确实是降价了，实惠了；如果原价899的机器，现价699销售，原价799的机器，现价599销售，原价699的手机，现价499销售，虽然也是降价了，但对消费者来说，因为没有了对比的参考价格，顾客也就看不到活动的实惠，没有了“占便宜”的心理，自然还会要求降价。

　　第三． 制造“看上去很美”的价格陈列和讲解顺序。

　　既然有的价格要将，有的价格不变，甚至有的价格还要提升， 那么，在给顾客讲解的时候，导购人员给顾客拿给顾客的先后顺序，也是不一样的。这和我们平时所讲的，女人去逛街，如果先去很高档的店，然后再去普通的商场，就会感觉什么都便宜，可能会买比较多的东西；但如果反过来逛，就会觉得什么都很贵，不会买什么东西，是一样的道理。

　　我们还是以刚才原价899现价699的手机为例，活动在策划的时候，不管是在单页上的排版，还是在活动柜台的陈列，都是应该把这款手机和原价699，原价799的放在一起做对比的，当然，原价699和799的手机，可能会因为没有活动，不会出现在单页上。但如果这次活动有一款原价499现价299的手机，在单页排版的时候，就不能和这款原价899现价699的手机排在一起（当然，像899的手机，在价格设计的时候，一般不建议直接降价，原因在《促销活动，价格设计有技巧（二）》介绍，在这里，仅仅是举个例子），在单页上原价499现价299的手机会比原价899现价699的手机更能引起顾客的购买欲望（原因也会在《促销活动，活动价格设计有技巧（二）》介绍），如果顾客觉得前一款手机只要299就能满足他的需求，导购再讲后一款手机，顾客是很难接受699的价格的；但如果导购先讲原价799或者699的手机，再告诉顾客，有一款原价899现价699的手机，顾客就很容易接受了。

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