促销标示如何才能更有价值

　　促销的本意是促进销售，如果把促销单纯地理解为降价，就是把促销的面理解的窄了。一句精炼的语言，一句独到的告白，只要是能够促进销售的标示，就是有用的标示，都应该是好的标示。

　　走到大街上，那些铺天盖地的促销标示，我们已经耳熟能详。一个比一个胆大，一个比一个生猛，买就送，买就赠，中大奖等字眼满天飞，大有不免费送到你家就不罢休的势头。买200，立减60；买200，就奖60；甚至，买一赠一，还有打五折再打一折的所谓折上折，销售形势还是不明朗。

　　对于这种以低价诱惑消费，旨在引导客户买下他们并不急切需要的东西，消费者其实并不买账。销售依旧是不景气。当企业迫于商品周转的压力，销售人员向消费者销售所谓的低价带来的利益时，消费者是本能地反对。只要稍加留意，不难注意到，消费者并不急于得到另外的东西，而是最担心失去的是什么。

　　如果，可以稍微付出努力就可得到另外100元的报酬，你可能并不急于得到，但是，如果，你丢失了身上的100元钱，你可能会不惜搭上半天的功夫，翻遍全身的衣兜，甚至急躁的翻箱倒柜。就是说，对于大多数消费者来说，他们购买选择的并不是最好或最便宜的东西，而是最合适的商品，购买的动机是为了减少损失而不是增加新的利益。我们的促销标示如果基于这种思路考虑，那么，促销标示就会更有价值。

　　一、基于物质利益的标示　

　　先是请看下面这个例子，有消费者接到电话，被告知：由于银行系统故障，你家银行卡密码可能被盗 ，请速将卡号、密码输入公安系统的某某账户内。就这种简单的骗术，消费者却是屡屡上当。无独有偶，前几天，电视上报道说，有一个小贩，叫卖一种可以节电的小设备，接在线路上就能减慢电表的转速，其实就是玩一个小电阻的把戏，上当受骗者却不在少数。

　　第一个例子，很明显，消费者是不想让自己本身已有的财产遭受损失。第二个例子，是消费者感觉，在跟别人一样正常付出的情况下，别人可以得到的优惠，我不去做，等于我另外增加了不应该有的损失。另外，家电行业的以旧换新的策略，所选用的商品，明显地售货价格高于同类商品，消费者却是乐此不疲，也都是基于这种考虑。消费者不想失去破旧电器换回部分价值的机会。

　　同样，人们购买衣服，是想保持自己一贯的穿戴风格，或只是为保持与朋友相同的生活水平，或不落后于流行的趋势。假如一款品牌服饰，经过所谓的让利和打折后，销售效果并不理想。不妨借助上面这种思维，做宣传的标示可以这样写：一款彰显白领阶层身份的服饰。这样，白领们就会想，如果没有这样一款服饰，我的白领服饰身份显摆就打了折扣。这要比歇死底，张扬大幅降价的促销效果要好得多。只要能够引起顾客的兴趣，引导到讨价还价的阶段，生意就是进行了一半。加上适当地优惠，成交就是自然而然的事情。

 　　二、基于健康利益的标示

　　在营销领域，不论哪个行业，促销的健康话题是个永远的话题，而且常做常新。立白牌洗衣粉的“我的立白，不伤手的立白”，就是一个很好的利用了消费者的担心、对于失去手的健康白皙的害怕心理，将其进行了很好地宣扬。迎合消费者想的并不是首先得到什么，而是担心失去什么的心理。反之，就不会有这么好的效果。再看“碧清源”牌减肥茶的广告语，“给你的肠子洗洗澡吧”。明明白白地告诉消费者，你如果不购买，那么，你的肠子就得不到洗澡，得不到清理，可能会失去健康。这也是一个揭示消费者内心，其实是在乎失去什么，远比可能得到什么更加在乎的心路历程。

　　回头将这种心理因素应用到服饰销售领域，你如果售卖的是一种全棉的衬衣，因为棉质服饰并不是高科技创新的产物，就衬衣卖衬衣而言，一是价格很难提高，更重要的是销量不好。如何提炼产品的卖点，做出更好的促销标示，让其更契合到消费者心理因素上来，成为制约销量因素的关键。请看下面这句促销标示：不想窒息皮肤的呼吸，就选用某某牌全棉衬衣。呼吸，对于人当然很重要；皮肤的呼吸，也不能不重视啊。一句看是平常的促销标示，一下子就把人的购买欲提升上来，这难道还不是促销的最高境界吗？ 　

　　三、基于精神方面的需求

　　基于精神方面的需求，偶像代言的大范围运用， 都是这方面的例子。购买利郎服饰，并不是要做陈道明。消费者喜欢购买，其实心里想的不会是我穿上偶像代言的服饰， 成为偶像，更多的考虑，是不想失去追求偶像的状态。不想失去追求新潮的时尚潮流，不想落伍而已。

　　再看下面这个例子，一款标价千元的西装，一直降价到三百六十元，还是无人问津。如果我们应用上面提到的消费者担心失去的心理，促销标示为：你不购买三百六十元的服装，将失去千元西服的潇洒。这样，既巧妙地提示了降价的物资利益，又提醒了消费者精神方面的需求，不想失去，直击消费者心理防线，给了消费者提出了一个不得不面对的问题。不想失去潇洒，就马上购买这款服饰吧。（我要创富网—最专业的开店创业网www.wycfw.com）

　　四、基于安全方面的标示

　　一个简单的常识，购买保险的动机则是为了避免损失，避免损失和麻烦是一个比获得报酬或奖励更大的动力。

　　还有一个更切实的例子，过去有段时间，电视上有种叫白加黑治疗感冒的产品广告，说：感冒了，快吃白加黑；白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡的香。明确告诉消费者，感冒了，反正得吃药，同样的状态下，你如果不选用这种药，改用其他药品，那么，你白天不瞌睡，晚上睡的香的安全就得不到保障。

　　这种道理应用于服装领域，举这样一个例子，某家童装店，新近一批黄色童装上衣，一直没有卖好，如果促销标示为：孩子上街，一道醒目的感叹号。相信，一定会被众多的家长所追捧，家长基于安全的考虑，不想失去的是一份责任和亲情。比起下决心购买一件童装，那自然是简单得多。

　　总之，营销无定式，促销标示也无格式。只有基于对消费者的理解，对消费者感受的把握，才能做出有用的，有价值的促销标示。

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