通过适时沉默迫使顾客让价

沉默是一种无形的力量、自信的表现，也是销售人员营销制胜的法宝之一。在价格谈判的过程中，适当地保持沉默，不过早地亮出自己的底价也能起到说服顾客的效果。沉默比的是信心和耐力，在沉默这一无言的重磅武器下，顾客会因受不了压力而较早地摊牌。灵活地运用沉默这种手法，会让你“不战而屈人之兵”。
　　沉默还是一种威慑。因为适当地沉默，比起滔滔不绝地说话更不让人看穿其城府，而能给人一种威慑力。
　　人们在日常生活中不可避免的会有各种摩擦、冲突。在你不想让矛盾激化、摩擦升级而又想吓阻对手的时候，你就可以学学这种方法：给对手一种缓和些的威胁或是沉默。也就是说用对手无法揣度的结果去威慑对手。既然是有可能发生，那就存在着不确定性，让对手不能够把握形势的变化。对手把握不了形势的变化，自然无法采取行动，这样就会迫使对手忍耐下来。
　　羞怯而又缺乏自信的销售人员往往害怕沉默，一般要靠喋喋不休来掩饰自己的不安，这点需要在销售中努力克制。
　　聪明的顾客是不会在销售谈判中随意丢掉一件自己喜爱的商品的，他们之所以拒绝你，有时候是在故意探你的底牌，销售人员面对这种况要再坚持一下，这对你不会造成损失，或许在你就要放弃的前一秒钟，他们会这样间：“你的最低价是多少？”在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。
　　销售人员在这个时候千万不要把底价告诉他们，就算你告诉了他们，他们在听到你的最低价后还是不会善罢甘休，他们仍然会以不合作的态度逼你，就算最后没有达成交易，他也算是赢家，因为他知道了你的底线，如此一来，不管下一次是继续光临你的店铺还是去别家购买，他们都会掌握主动权。
　　因此，店铺销售人员最好让顾客先出一个合适的价格，也就是掌握一下他们的底牌。他们或许不那么直率，对于自己的底牌会守口如瓶，简直“打死也不说”，同时他们还会继续施压迫使你说出具体的数字。这个时候该如何应对呢？你可以再次重复之前的话：“还是你们出个更合适的价吧!”然后采取沉默的心理策略：没错，百分之百的沉默，一个字也不说。
　　沉默是销售谈判中的一种艺术，需要掌握分寸，不可滥用。那么，怎样在谈判中把握沉默的“度”呢？
　　(1)要把握好沉默的时机。什么时候该沉默，什么时候不该沉默，这是非常有讲究的。沉默的时机要把握准确，否则不仅不能达到预期的效果，还会产生麻烦。
　　(2)要控制好时间的长短。沉默要根据谈判的需要，有时需要长，有时需要短。不过注意，积极的沉默不是永久性的，只是暂时性的，应见好就收。
　　(3)要明确沉默必须有目的、有计划。沉默看似是消极的行为，其实是以退为进的积极行动。沉默不是逃避、忍让，而是一种策略，目的在于更有效地控制谈判局面。
　　(4)沉默要与之前的行为结合起来。沉默从某种意义上说，应是种准备和酝酿，是整体销售策略中的一环。
　　总的来说，在店铺销售活动中，要灵活运用沉默这种手段，它会让你以无言的“重磅武器”让对方就范。

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