“报价”的艺术

刚一开始吸引客户的不是你的产品，更多地在于价格，这就体现了报价的重要性。报价看似很简单，其实不然。报价太高，会把客人吓跑，太低自己又吃亏，只有一个合理专业的报价，才能为我们赢来更多的客户。报价的理念是，首先给客户一个关于价格和产品情况的概念，让客户想要继续了解产品的具体情况。其次，在不了解客户心理价位的情况下，报价的同时应该给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
　　我们在商场里经常会看到99元的商品，99与100只有一元之差，店家为什么不干脆标成100元呢？
　　根据专家的经验，99元订价的意义有两个方面，就是对消费者杀价行为的委婉拒绝与降低消费者的对抗心理。商品价格订在99元，  大约可以断定是卖方从110元或更高的价格降下来的，等于卖方间接告诉顾客：开价就是底部价，谈判由我主导。赔钱生意没人做，既然已经降到底线，买主也不耗费时间来杀价了。此外，整数订价给人价格等级的感觉100元和99元虽然只差了1元，但感觉却贵了很多，而有等级差别，也产生了消费对抗心理。
　　我们也常常碰到商家会把价钱定在“8”上，这又是为什么呢？
　　研究表明，“8”往往最有诱惑力的价格。因为价格一旦订在8，顾客马上就会出价5或0来压价，我们最常听到的杀价过程是：
　　销售员：“这个卖180。”顾客：“算便宜一点，150好啦！”
　　销售员：“不行，那太便宜了，我还赚什么钱？”顾客：“那算我170可以吧。”
　　对“8”的要价，买家的出价一定是5或O的整数，从来不会有人说：“这个算我156吧？”客户往往是先出价150元再妥协到170元。所以说“8”的报价很有诱惑力，一旦报价有价格诱因，让买家有想出价的欲望，就等于一个好的开始。
　　报价并不是盲目的要价，．而要讲求技巧。除了例子中所说的“9”和“8”的运用之外，好的报价更在于销售人员对客户心理的准确把握。
　　(1)报价前充分准备
　　报价前要认真分析客户的购买意愿，只有了解他们的真正需求，才能拟出一份有的放矢的报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。但价格并不是越低越好，对于看中产品质量的客户，低价格不但对他没有吸引力，还会将其推出门外。除了了解客户外，还要作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态，掌握市场价格变化，因为“随行就市”报价才可能促成买卖成交。
　　(2)报价时讲究技巧
　　在跟客户报价之前，你首先要对自己的产品及价位，  主要目标市场及同行产品及报价情况比较了解。然后尽可能从多方面先了解客户情况，这样更有助于您有的放矢地报价。报价要讲究步步为营，千万不可以一步到位，否则没生意可做。要高要价，慢让价，让客户慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。当然所谓的“高要价”也不能太离谱，否则不等你让步客户就被吓跑了。
　　(3)报价后巧妙跟进
　　一般来说报价之后不要立马跟单，可以先具体地给他介绍一下产品。这样一方面可以让客户更好地了解产品；另一方面也给客户一个考虑的机会。等你觉得客户考虑的差不多的时候再去跟单。但是要注意的问题是：不要直接提价格，不要问客户是或者不是的问题，因为这极有可能是否定的答案。你可以跟客户说他们要的产品你们有现货，如果下单，交货期可能会缩短等等。这些是让客户知道，不只他们要这种产品，这样就有一种认知：我们的产品很受欢迎，要下单就得快。

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