许多公司遭遇的难题之一是"我们应当如何报价"。也许你拥有一个针对客户的标准费用或者费用变动范围，但这些费用合适吗？你的报价以及如何向潜在客户解释报价，在决定能否成功销售和拿下项目方面起着重要作用。
如果报价过低，无疑将损害你在客户眼中的声望和重要性，此外，这也会降低公司所提供服务的感知价值，并且大幅度减少公司的收入。较低的报价也许能使你获得难得的合同，但是你乐于做获利如此之低的业务吗？
产品销售人员对此的关注力度稍逊于服务销售人员，因为前者常常可以通过提高销售量进行弥补。但是当你销售的是服务时，你实际销售的是履行这些服务的有限时间。实际上，时间是你赚钱的惟一资源，并且它是一种相当有限的存货---公司每个员工每周大概只有40-60小时的工作时间。因此，你不能如此低价格地抛售你的时间。
另一方面，如果你报价过高，那么这一价格将使你被淘汰出市场。
供给和需求是驱动市场的主要力量。如果公司的产品或服务供不应求，那么你可以制定高价。由于有众多的需求在旁，你可以理直气壮地说："我们只需要能接受我们定价的客户，如果你不能接受的话，敬请光顾他处。"
另一方面，当公司提供的产品或服务供过于求，那么你的定价必须足够吸引更多的客户和更多的订单才行。
报价要有协商的余地
一旦潜在客户在初次会谈或电话交谈中对价格情况进行询问，许多销售人员往往认为自己必须拿出一个固定的报价单。实际上，这是大错特错。
如果你能给出一个大致的报价范围或者准确的报价，那么很好。但是如果你不能做到这一点的话，你应当这样告诉客户："我需要一些时间准备报价单。请允许我对这次会谈的内容以及您提供给我的背景材料进行回顾。然后，我将把我对您需求的理解，以及我大致的报价反馈给您，这样行吗？"显然，任何有头脑的客户都不会对此回答做出反对意见，实际上大多数客户都期望你经历这一流程，因为这意味着你的报价不是草率的。
你应当采取口头报价还是书面报价的形式？一般而言，同客户电话交谈，并进行报价的协商相对更为可取。通过这种方式使客户确信，你完全理解他们的要求，同时你还能感觉到他们是否接受你的报价，如果不接受的话，原因何在，差距多大。
此外，电话交谈显示出协商的灵活性，存在进一步协商的余地；而书面报价单则意味着：接受或者拒绝---这也许是你有时候想传达的一个信息。但是通过电话交谈，如果你对客户的要求产生误解的话，客户能当即进行纠正，你也能对报价进行相应的调整。对于书面报价产生的错误，客户通常不愿意合作进行修改，因为他们认为书面文件通常意味着是正式的、不可协商的。
例如，一家以家庭为受众的直邮公司对于公司前院的美化项目收到了3个报价：4,700美元、5,000美元和7,500美元。基于报价和对初步设计的喜爱，该公司选择了报价5,000美元的公司。实际上，这家直邮公司更喜欢报价7,500美元公司提供的设计方案，但由于价格的原因只好忍痛割爱。
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