消费者掏钱购买的不是需求 而是购买理由

你要去超市采购生活用品，一般会列一个书面的购物清单或在头脑里罗列一个购物明细，当你推着购物车转悠时，忽然看到超市通道的堆头上某品牌抽纸正在做特价，正是你家平时用的那款，价格优惠了很多，你就顺手拿起一提放进了购物车，但是你的购物清单中是没有它的啊、家里还有啊！也就是你现在并不需求它，但是你买了；看吧，这次不是需求导向，而是一个购买理由促成---价格优惠。
　　消费者掏钱购买的不是需求，是购买理由，这是营销制胜的关键所在。　　
　　消费者购买理由包含需求、低价、产品与众不同等。
　　一是“需求”：
　　主流传统理论，大家熟悉，不多说。
　　二是低价，或叫特价、优惠、惠卖：
　　超市里经常或定期搞的特价优惠活动就是此类。对于一个成熟的品牌，有规律的特价可以留住忠诚顾客甚至还能开发一部分新顾客，利于维护或扩大市场份额及打击竞品（当然同时会损失一部分利润甚至不赚钱只赚销量），也是一种可行的做法。但如果是新创品牌，低价策略则行不通，价格是一个品牌诸多属性中最直观的标签或特征，高价是品牌成功的通行证、低价是品牌败亡的墓志铭；低价还可能使初创品牌因利润更低陷于经营泥潭，一般来说，高价会打败低价。

　　三是与众不同
　　同一个产品品类，有很多不同的品牌都在争先恐后向前挤、向顾客抛笑脸想被选择，是谓目前已成常态的“选择的暴力”；要被顾客青睐选中，你必须具有与众不同的差异化优势，也就是说顾客买的是“不同”，“不同”是最好的消费者购买理由，顾客往往是喜新厌旧的。　　
　　上例子：
　　A、老板吸油烟机告诉消费者自己是更大吸力油烟机，大吸力能把油烟吸得更干净，老板大吸力油烟机销量遥遥领先，还带动了其燃气灶等也大卖；
　　B、洗发水品牌很多，可我头屑多怎么办？好烦人哟！用海飞丝啊，“头屑去无踪、秀发更出众”，成就了去头屑洗发水专用品牌，全球年销量超过75亿美元；
　　C、云南白药牙膏，第一个刷牙同时还能防治牙龈出血症的牙膏，虽然二十多块钱一支，硬是吧牙膏巨头佳洁士、高露洁甩在了后面；等等。　　
　　品牌具备消费者能认可的“不同”，会成为消费者选择你而不选择其他品牌的坚强的理由，从而取得胜利。这就是“定位”理论打造品牌的重要观点---顾客角度的与众不同的差异化特性，是成就品牌营销制胜的有效途径之一。或者说，大家都能满足目标顾客的需求，你的生意是从竞争对手那里抢来的，抢到的前提是你能给到顾客一个差异化的于众不同的购买理由。

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