销售：应该把客户当成自己的观众

销售人员只需掌握一个核心能力，就可以天下无敌。那就是个人介绍、企业（品牌）介绍和产品介绍，除此以外，其它都不需要技巧，只需要足够的信息即可。但我相信，100%的销售培训讲师，都不懂这个技巧。
　　譬如说，个人介绍，你能用30秒钟对客户进行幽默地自我介绍吗？条件是必须让顾客笑出来，因为只有让一个陌生的潜在客户由衷地笑出来，你才能拥有一个成功的销售机会，至少你不会被人不耐烦地赶出门去。
　　“我叫沈坤，沈阳的沈，扭转乾坤的坤，可惜我的名字非常糟糕……”
　　20多年前，我就是这样向一个潜在的经销商客户这么介绍自己。
　　“为什么？”客户立刻好奇地问我。
　　“因为在古语中，沈与沉是一个读音一个意思。而坤就是地，也指女性的意思。连起来就是：我这个人沉湎女色，不会有前途……”
　　“哈哈……”那个山东经销商被我说的又笑了起来，并急着问我结果是不是真像我说的那样。然后我就慢慢跟他讲起了我离奇曲折的情感经历，其中不乏更多幽默大胆的情节。之后他就成了我的客户，并帮我介绍了三个客户，他自然也成了我的好朋友！

　　客户对销售人员都具有本能的排斥，如何让对方喜欢你？甚至愿意与你交朋友？答案只有一个，那就是你要在30—60秒之内，用特殊的语言，让对方感觉到你是一个特别有情趣的人，也就是说好玩的和感性的人，至少你是一个有才情的人。
　　谁都不愿意跟一个呆板的人交往，更不要说交朋友了。因为我们每个人都生活在平淡的日常生活环境中，我们的潜意识中都在追求新奇特，也就是猎奇心理一直在主导着我们的敏感神经，我们讨厌专业、讨厌销售，更讨厌被销售！
　　为什么公路上出现交通事故，我们会去围观？哪怕车祸跟我们一点关系都没有！每天晚上我们为什么要打开电视和手机、IPAD去疯狂地追剧？因为我们的生活太平淡了，我们的潜意识中在寻求某种平衡，而突发事件的兴奋感和影视剧中的惊险曲折的情节，能弥补我们真实生活的不足。
　　所以企业介绍和产品介绍一样，绝对不可以平铺直叙，反而要欲擒故纵，波澜起伏，有时候要故意将介绍的语言设计得非常俏皮和幽默感十足，甚至需要添加极度的悬念来吸引对方，以引发对方迫切想知道下文的强烈欲望。
　　“你知道吗？我们老板把XX董事长打了……”
　　“啊？为什么？”
　　“因为他们的产品竟然跟我们做的一模一样……”
　　“XX是知名品牌呀，难道是他们模仿你们吗？”
　　“你看，我们有专利，但他们太强大了，而且先声夺人，外面都知道有他却不知有我们……”
　　“哦……”
　　“你说气不气人？所以，XX董事长才挨了打”
　　“真打了？”
　　“差一点！下次我引荐老板给你，他的性格几乎跟你一样，绝对爷们，玩不来虚的……”
　　以上是我在2007年给一家电器品牌设计的企业介绍实况，刻意将企业老板的人格拉近到可亲可近的普通男人，并巧妙地将老板的传奇性格与客户的性格画上等号，等于侧面夸奖了客户。
　　千万不要把潜在的客户当做销售对象，而应该把对方当成自己的观众，而你就是一个幽默的口才表演者！有了这样的能力，你就能将自己的姓名、服务的公司和销售的产品乃至品牌理念等元素，用另类的方式演绎给潜在的客户，赢得客户的喜欢。
　　如同你想泡一个喜欢的美女，你就必须想办法用一句话就让她真心笑出来，引发她给你更多表现的机会。销售其实跟泡妞一个道理，女人都讨厌沉闷的老实人，也不喜欢油腔滑调的男人，但她们绝对避免不了会被有幽默才情的男人弄上床。
　　销售也一样，要让客户满心欢喜地欣赏你！可惜，我至今都没有看到过另类的企业介绍和产品介绍，所有销售资料上的各种介绍都是按部就班平铺直叙的语言，丝毫激发不了阅读者的兴奋神经，更不能引发阅读者对该企业的由衷敬佩，因为大家都在遵循逻辑思维，谁也不懂横向思维。
　　别去听那些销售大师的胡扯，什么仪表，什么规范，什么标准语言，全都是忽悠人的，因为你的客户也可能接受过类似的培训（或者知道这类培训），所以当你一出声就知道你是来干麻的，甚至因此而不给你任何辩解的机会。
　　打破常规，从偏门里思考：我要怎么做才能激发对方对我产生强烈的兴趣？即便没有合作可能，他也会因此而帮我推荐客户？个人、产品、企业和品牌介绍要如何设计才能逗客户笑出声来但又感觉非常自然？这就是我说的销售技巧！
　　把一切忽悠人的激励型和经验型销售大师赶下台去！销售不是激励，也不是专业、更不是经验！
　　创新型销售是一种创意的设计！记住，是设计！！！这是一种最简单最直接的销售技巧，任何教科书上都没有，但100%有效！不信，你尽可以试试！

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