如何利用“小承诺”做成“大交易”

万事开头难，你要尽力引导客户开始时就给出“小承诺”，并且，任何客户给了你第一次“小承诺”或达成了“小交易”之后，你都要目光长远，将之视为帮客户的新起点，以及双方沟通交流的新起点，努力实现越来越多的“大交易”。
　　为什么骆驼能与主人同床共眠
　　茫茫的沙漠，月黑风高的夜晚，主人在帐篷里温暖地跷着脚，骆驼却在外面受冻。
　　骆驼心里想，若是一下子就要求走进帐篷，与主人同床共眠，主人一定不会答应，于是就试着对主人说：“主人您好，外面太冷了，能不能让我一只脚伸进帐蓬取取暖？”主人心想，一只脚也就算了，好吧，伸进来吧！
　　过了一会，骆驼又开口：“主人您好，一只后脚在外面，另一只后脚在里面，冷热不均，恐怕会着凉感冒，影响明日的行程，可不可以让另外一条腿也进来？”“一只前脚已经进来了，不差另一只了，好吧！”主人一边想，一边答应了骆驼。
　　又过了一会，骆驼又恳求主人说：“主人啊，我后半身在里面享受温暖，头在外面任凭风吹，很难受，可不可以让头也进帐篷呢？”就这样，到了半夜，整只骆驼已经全部进了帐篷与主人同眠了。
　　在上述寓言中，聪明的骆驼懂得由小而大，从一只腿到整个身体，我们做生意过程中，一样可以学习这种策略，在客人“小承诺”的基础上，一步步变成大的承诺，实现“大交易”。

　　其一，人与人之间的信任，是一步步增大的。例如，一位素不相识的客人来到你的店铺买茶，你会赊账吗？不会，因为没有信任，赊账的风险太大！如果，这位客人连续三个月在你处买茶，消费额达到了10万元，突然有一天，客人忘记带钱包，急需5000元茶叶，你会不会赊账？正常思维下，你会毫不犹豫地答应客户，因为你们之间已经渐渐构建起初步信任，5000元的茶叶可以说没有风险。即使存在风险，也是可以承受的风险，10万元的销售额，起码有5000元的利润。
　　其二，人们在第一次做出肯定回答之后，第二次做决定时，会受到第一次的判断影响，往往会顺着第一次的思维方式，继续做出肯定的答复。例如，寓言中的主人在第一次答应骆驼之后，第二次也答应了骆驼，第三次仍旧答应了骆驼。
　　卖茶的时候，也是如此，你可以引导客户从小额交易开始，逐步做出更大、更多的购买决定。日常销售中，交易额就是这样一步步增大的，你要了解这个变化规律并适应这个变化过程，尤其是要维护好客户关系。
其三，人对于变化的不适感有一个过程，一旦你将变化的过程分解，每次变化的不适感就会大大“变小”。正如寓言中的主人，如果骆驼第一次就提出“同床共眠”，他一定会非常反感，立即拒绝，但是骆驼很聪明，将“同床共眠”分为三步走，引导主人一步步做出“小承诺”，顺利实现了整个身体进入帐篷的目标。
　　做生意的时候，当你引导客户做出“小承诺”时，客户尽管对你存在不信任感，但这种不信任感仍在客户的承受范围之内，不至于让客户“扭头就走”，但如果你急于求成，想一蹴而就，那么，客户的不信任感就会很强烈，一旦超出了客户的承受程度，客户就会走开。
　　如何利用“小承诺”做成“大交易”
　　在弄清楚“小承诺”变成“大交易”的原因之后，你如何利用“小承诺”做成“大交易”呢？我们需要从两个角度来分析。
　　第一，“小承诺”是当即“大交易”的基础。在同一次交易中，你需要站在消费者的角度，在客户有潜在需求的情况下，引导客户一步步做出承诺，从而实现最后的“大交易”。这个“大交易”不是绝对的，可以是金额很大的交易，也可以是相对于“小承诺”而言的“大交易”。
　　例如，客户起初答应购买2两西湖龙井，但客户有着很大的送礼需求，你就可以引导顾客增加2两，以便于配备一个精美礼盒，客户就更容易接受；当客户答应购买一个礼盒后，你再建议顾客购买3个礼盒，并且可以免费获赠2两西湖龙井，如此引导，客户就极有可能决定购买3盒。
　　但是，如果在同一次交易中，你发现客户并不需要购买大量茶叶，即使买了，也容易造成浪费，那么，你就要以客户的利益为重，别为了一己私利而引导客户购买过多的茶叶。
　　第二，“小承诺”也是未来“大交易”的基础。无论第一次客户向你购买的商品有多少前，哪怕只是一元，你也要用心服务客户，并真心感谢客户第一次给你的“小承诺”和“小交易”。一旦客户对这次买茶经历很满意，他在日后需要购买时，就会想到你，你也就多了一次销售的机会。
　　例如，有的大客户在决定大量购买茶叶礼品之前，会首先选择五六家茶叶店，通过实际购买茶叶的方式评估哪家茶叶店最合适。他们通常是“悄悄进行”的，以获取最真实的信息。你事先并不知道谁是大客户，只有你保持一以贯之的良好态度，珍惜每一位上门的客户，你才有可能把握住后来的“大交易”。

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