引出承诺，促使客户言行一致

说出去的话，泼出去的水。一般来说，人们总会使自己的言行保持一致。做为销售人员，就要利用这一点，想方设法使客户做出承诺。一旦对方做出了承诺，他就会尽可能地履行自己的诺言。这是因为，人们都不喜欢自己被认为是一个言而无信的人。
　　这种方法对那些自尊心特别强，对众人的感觉特别敏锐的人尤其有效。
　　美国杰出的销售员齐格.齐格勒曾经历过这样一件事。
　　那次，齐格勒为了换乘飞机而在圣路易斯机场下了飞机。他看自己的皮鞋有些脏，便来到他常去的那个地方去擦鞋。
　　那天，为他提供服务的是一个新手。他走到齐格勒的身旁说：“是擦一般的鞋油吗？”
　　“没想到你会让我擦一般的油！为什么不让我擦最好的，而偏要建议我擦一般的呢？”齐格勒盯着那笨小子问。
　　“下雨天穿皮鞋，难免要弄脏。所以，有很多人舍不得花两美元擦最好的油啊。”
　　“擦最好的油，在下雨天不是更能保护皮鞋吗？”
　　“是这样的！”
　　“那你刚才为什么不建议我擦最好的呢？”
　　“在下雨天擦皮鞋，还不曾有人舍得花两美元呀！”
　　“我想你也愿意人们擦最好的吧？”
　　“是的。”
　　“我教你几句让顾客擦最好的鞋油的推销语好吗？”
　　“当然了。”
　　“当下一位顾客来时，一旦他坐在椅子上，你首先应该做的事情，就是注意那个人的皮鞋，然后再看着那个人的眼睛说：如果我的估计没错的话，顾客先生，您一定是来让我给您擦最好的鞋油的人。”

　　在挑选商品的时候，往往会提出这样那样的意见。作为销售人员，一定不要反驳客户的话，而要牢牢抓住客户说过的话，顺势而为，以此来促进销售的成功。
　　比如，客户这么说：“我希望我的房子周围风景优美，有山有水。而这里的房子好像并不具备这种条件。”
　　销售员应该把握时机说：“假如我有一处有山光水色的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买呢？”
　　不管客户是否真的想要一个有山有水的地方，只要抓住客户所说的话，给他提供一个符合他要求的产品。这时候，他事先说的话就不好反悔了。
　　这样的情况在生活中也是时常发生的。譬如说，我们上街去买衣服，走进一个服装店里挑选，其实你是无心购买的，只不过看看而已。
　　这时，营业员就会上前招呼你：
　　“您喜欢哪一件？”
　　“把那件衣服给我看看。”
　　“这件衣服不错，挺适合你的，穿上特别漂亮。”营业员拿衣服的时候会这样说。
　　“不过，我不怎么喜欢黑色，如果有粉红色的就好了。”
　　“有啊，我们恰好有三种颜色：黑色、白色和粉红色。”
　　“那好，给我拿件粉红色的吧！”
　　所以说，作为销售人员，就要想办法使客户做出有利于销售成交的承诺。因为客户一旦做出承诺，往往就会按照自己的承诺来执行。

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