如何采用“暗度陈仓”的销售方法

聪明的销售员在掌握了“暗度陈仓”的方法后，可以主动出击。有时候，故意将客户了解的第一个商品的价格开得很低，甚至低于成本价，吸引客户的注意，然后再在其他商品上增加利润。这样一来，万一客户只购买你那种低价产品，你就可以说：“先生，我很想满足您的要求，但您知道，我们的商品是配套的，您买一种的话，就会让我们其他的商品难以卖出去。所以，请您一起购买了吧！”这样说，不仅是一种引导全面成交的努力，也是一种对单一买卖的婉拒，可使你进退自如，立于不败之地。
　　一些销售员认为，拿到小订单，不等于销售的成功，因为他们赚不到多少钱。尽量争取大额订单的做法，在有时候还是比较明智的，即使它意味着有“鸡飞蛋打”的风险。实际上，比起你获得大额订单的机会来说，这种风险还是值得去冒的。另外，你也很少会失去最初达成的那笔小额交易。例如，在汽车生意中，客户同意以最低的价钱购买某种型号的车后，销售员会努力向客户推荐增购一些其他的配件，以期增加他的微薄佣金。这样在大多数时候，就能把一辆装备简单的汽车的生意转化为一笔大额交易。
　　一位顾客选定了一条价值20美元的领带。正当他掏出信用卡准备付钱的时候，那位销售员问道：“您打算用什么样的西服来配这条领带？”

　　“我穿我那件藏青色的西服应该很合适吧。”顾客回答说。
　　“有一条漂亮的领带，配您的藏青色西服应该很合适。”销售员抽出两条标价为25美元的领带。
　　“是的，正如您所说，它们确实很棒”客户点了点头，并且把领带顺手放入购物袋。
　　“再看看与这条领带相配套的衬衣怎么样？”
　　“我想买一件蓝色条纹衬衣，但我刚才没有找到。”
　　“那是因为您还还没有找对地方，您穿多大的衬衣？”
　　还没有等顾客反应过来，售货员已经拿出三件蓝色条纹衬衣，单价为60美元。
　　“您感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？”
　　“就这个个中号的吧！，请问您能不能给张名片？下次我需要的会再来找你。”
　　就这样，销售员把一条20美元的领带生意扩展为130美元的交易。客户在购买过程中，提出过什么异议吗？没有，而是心满意足地离开了，临走时还要了一张名片。
　　请记住，作为销售人员，就要懂得把客户本来想要购买的产品扩充，引导客户消费，让客户在不知不觉中提升你的销售业绩。

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