巧妙刺激，激发客户的购买欲望

很多时候，销售员已做出了令客户信服的示范，但是客户仍旧无动于衷，这时候销售员必须掌握刺激客户购买欲望的方法，巧妙地向客户说明他在购买产品以后将感到满意，并从中得到乐趣，得到好处，有物有所值甚至是物超所值的感觉。
　　例如，当客户产生了购买欲望以后，销售员可以帮其算笔账：
　　“购买这样一台便携式录音机不但方便实用，而且经济实惠。您的时间多么宝贵！假如这台便携式录音机每天为您节省30分钟的工作时间，一个月就能为您节省11小时，—年就是1322小时。况且只算了您一人的时间，您的三位同事也可以使用这台便携式录音机，假定他们每个人节省的时间仅仅是您的一半，那么他们每人每年至少可以节省66小时。如果您们的月薪3000元的话，使用这台便携式录音机，只要半年的时间，仅用节省下来的时间就足以赚回购买机器的费用。这笔账，您看这样算对吗？

　　一位体育用品的销售员说：
　　“假如您增设一个旅行和滑雪用品商品部，您的商店就可成为本地区唯一的拥有各类旅行用品的商店。另外，销售旺季也可延长。秋天终归是比较萧条的季节，对吧？如果您开始销售冬季体育用品，就会把那些正在安排滑雪度假的人们吸引到您的商店里来，他们只要光临您的商店，就可能还会对其一些旅行用品产生浓厚兴趣。再想一想附近学校里的那些小学生，他们也会来这里买东西，他们可是家庭的小皇帝啊。况且，我们这里的冬季是比较长的。”
　　销售员的回答合情合理。客户本来就很想购置日光灯，但就是下不了决心，听了销售员的的解释后疑虑全消除了。
　　“如果安装这种新的传送带，我们几乎就得改变整个生产程序。当然我们也希望设备现代化，这可以提高我们的生产效率。但是，我们的情况有点特殊，压力也很大。我们扪只完成了客户订货的一半，而交货日期又日益迫近。我对您的建议倒是非常感兴趣。不过，我真不知道如何办才好。”
　　这说明客户的购买欲望已经受到了刺激，不过还没有完全被说服，因此他没有做出购买决定。
　　“这个问题确实值得您认真考虑一下。”，销售员冷静地说，“您决定把引进合理的操作系统的时间推迟到什么时候呢？我们可以算算这笔账，如果您不购买这种传送带，那就要浪费很多时间。就按您目前的工资水平来算吧，加起来是......”
　　他们两个人在一起计算。计算的结果使客户清楚地认识到没有传送带的话成本是昂贵的。这样一来，他不仅想购买传送带，而且视之为当务之急。

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