如何正确挖掘客户的需求

案例：
　　对一个年薪刚过万元的客户，原一平仍然能够把保险卖给他，我们来看一下他是如何做到的。
　　原一平：“您好，我是一位保险专家，看您现在就不需要买保险，算需要也是以后的事了。”
　　客户：“也许吧，总之现在我是没有这个打算。”
　　原一平：“很好，很多时候，我们可以不买它，但是需要了解它的一些内容，以便我们在以后用的时候更方便，您说对吗？”
　　客户：“你说得倒是对。”
　　原一平：“以我对保险的研究来看，每增加一年，保费就会增加3%，如您太太怀孕了或是出现了其他问题，您再入保险时，费用就会高出以前很多倍了，而且每年都要多付这么多钱，您感觉划算吗？”
　　客户认真地听着，没有出声。原一平又继续说道：“假如您现在投保，几年之后，您的保险费用不变，但是可以节省几倍以上的保费。所以，我现在很乐意为您设计一套投保方案，帮您节省费用。”
　　就这样，这位客户最终同意购买他的保险。
　　本来客户认为购买保险是一件很遥远的事情，可是原一平的介绍，帮他认识到了自己的需求，下定了购买决心。

　　销售过程中，很多销售员都认为成交是非常困难的，但是如果你能灵活地掌握一些方式，让客户做出购买决定其实很简单。要知道，当客户不明确自己的需求时，他的购买权就掌握在你的手里。
　　1、引导客户说出他的顾虑
　　客户没有做出购买决定总是有原因的，可能一个小的阻碍，就会让客户无法认清自己的需求。当你在为客户寻找“购买理由”时，可以通过观察他们的言行举止，做出大致的猜测，也可以直接询问客户心中的想法，引导他说出原因，然后再有针对性地进行说服，坚定他的购买信心。例如“请间您还有什么顾虑让您不能做出决定，我们随时可以帮您解决。”如果客户确实有疑虑，他就会向你寻求帮助。
　　2、坚定客户的购买心理
　　确定了客户疑虑的原因之后，销售员就要想办法解决这个问题。在为客户提供帮助的过程中，你一定要保持真诚的态度、亲切的洽谈语气，真正让户感受到判关怀。例如，在向客户介绍产品时，你可以不时地提醒客户“您真是有眼光，选了这件产品，就算买对了，会有很多朋友羡慕您的，这件衣服很适合您的形象，买了它一定会给您增光添彩”等。这些语言会在一定程度上鼓励客户，促成交易。
　　3、用紧迫感作为催化剂
　　当一个人处于紧迫的状态下，会很快做出决定。尤其是当你向客户说明了产品的利益，然后再告诉客户“我们的产品有很多客户在团购，数量已经不多了”，“我们的促销活动快要结束了，请各位抓紧时间购买”等，给他制造一种紧迫感，从而更快地做出决定。
　　请记住：客户的需求一部分靠他自己掌握，一部分由你来挖掘。正确地客户购买，让他承认自己的需求，就能在互惠互利中完成交易。

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