维护面子，应对爱慕虚荣的客户

虚荣心体现在消费中，就是“不买对的，只选贵的”，同一个牌子的，就贵的、最好的；不同牌子同一价位的，选择牌子响亮的。这样的心理促使人们在消费时追求一种优越感，而这种优越感在很大程度上是签单的直接动。所以，销售人员只要摸清了客户的这种心理，并巧妙地维护好客户的这种优越感，就能顺利拿到订单。
　　在一家家电商场内，一位中年女性正在挑选微波炉，店员走上前来问道：“您是要好一点儿的，还是要次一些的？”
　　中年女性有些不高兴：“谁愿意要次的呀，当然要好的！”
　　店员把名牌微波炉拿出来，女性问：“这是最好的吗？”
　　“当然是，一直在央视做广告的名牌呢！
　　“多少钱？”
　　“1080元。”
　　“为什么这么贵？我听说最贵的也就600多元。”

　　“我们这里也有600多元的，但那不是最好的。”
　　“可那也不至于差这么多钱呀！”
　　“品质差别大，价格当然差得多了，我们这里还有200多元的呢l”
　　听了店员的话，女性有些不高兴，准备转身离开。一直站在一旁观察的主管赶忙走上前来，对女性说：“您好，先别急着走，我给您介绍一款好微波炉。”
　　女性很不情愿地问：“什么样的？”
　　主管拿出另一个牌子的微波炉，说：“就是这一种，您看样式也挺不错的。”
　　“多少钱？
　　“550元。”
　　“你的店员说这个价位的不是最好的，我不要了。”
　　他刚才没有说清楚，微波炉有很多个牌子，每个牌子都有最好的，我拿的这个是这个牌子中最好的。”
　　“那怎么和你的店员拿给我的名牌微波炉差那么多钱呢？”
　　“这是制造成本的关系。每种牌子的加热功能、构造不一样，用的材料也不同，在价格上就会有出入。至于名牌的价钱高，一方面是它的信誉好，另一方面是它的容量大。”主管耐心地解释道。
　　女性的表情缓和了下来：“哦，原来是这样。”
　　主管又说：“其实这种牌子的也不差，我自己用的就是这个牌子的，如果您家里人口少，这个挺适合的，容量足够用，体积小，耗电量也小，用起来很方便的。”
　　女性：“我家里倒是只有三口人。”
　　主管：“那再合适不过了，这个容量足够三个人用了，我担保它的质量没问题。”
　　女性买了微波炉走了。一旁的店员还在纳闷：“她不是想要最好的吗？四五百的并不是最好的呀？”主管看出了店员的想法，就对他说：“你的错就在于太强调最好了。”
　　“可是”店员说，“您不是经常告诫我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！”
　　“这话当然没有锗，错的是你缺乏技巧。我卖出了产品，我也没有对顾客不诚实呀？”
　　店员显然不服气。主管接着说：“我说它是同一牌子中最好的，这当然没有欺骗顾客。推销当然需要技巧，但使用技巧的前提是你先得摸清顾客的心理，她一进门就说要最好的，这表示她优越感很强，可是一听价钱太贵，她不肯承认她舍不得买，自然会把责任推到我们头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤她的优越感的情形下，使她买一种比较便宜的货。”
　　店员这回是真的服气了。
　　主管的话术有什么秘诀吗？高明之处体现在哪里？其实很简单，主管在通中很好地维护了客户的优越感，这一点充分表现在他的语言上：他很委婉地化解了客户的“尴尬”，也很巧妙地维护了客户心中的“最好”，还合情合理地从客户的角度出发考虑闲问题，使客户心里很受用。这样的语言技巧是很值得学习的。
　　生活中，许多喜欢炫耀的人买东西并不是出于自己的需要，也不是想送人，而是买给周围的人看，以赢得别人的尊重和羡慕。其实这是自我心理的一种满足，这样的人在心理上往往缺乏安全感，自尊心过于强烈，而我能力又是有限的，所以缺乏自信，害怕别人看不起自己，因此他们做事定要讲排场、摆阔司气、别人攀比，并努力证明自己更强。表现在消费方面，就是不管买什么东西都讲究最好、最独特、最能体现身份，以此来渲染自己有别于别人的身份，以引起别人的关注。
　　对于这样的客户，销售人员要善于对其进行积极的引导，可以向其推荐一些比较高档的商品，但是也不能为了赚钱而坑害消费者。在销售过程中，要善于给崙客序户以心理上的满足，多对客户进行恭维。说话时要跟户的意愿走，不要自伯作主张给其介绍廉价商品，这些都会让客户觉得是销人员看不起自己己，导致拒绝购买。

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