以心换心，站在客户的角度说话

凡事从自身考虑，这是人人都有的一种本能。但是这种本能必须控制在合理的范围之内，否则就会变成自私的温床。如果人们打破这种本能，多站在对方的角度来考虑问问题，那他必将会得到其他人的信任和好感。
　　销售人员来说，客户就是自己要攻坚的对象，拿下了他们自己就收获了从这样的关系来看，销售人员和客户之间似乎是对立的。但世界上的任何对立都是相对的，所以这种对立也不会长久，随时都可能改变。比如，销售推销产品的时候，换位思考，站在客户的角度上说话，这样就容易和客户情感体验。思维方式等方面接近乃至联系起来。如果销售员能够站在客户的立场上体验和思考问题，那就容易和客户在情感上得到沟通，为增进理解奠定的结果往往是，既赢得了客户的好感，同时也拿到了订单。
　　著名企业家王永庆15岁开始到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁的日本米店竞争，他颇费了一番心思。当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、乏沙粒、小石子买卖双方也都是见怪不怪。但是王永庆多了个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。

　　王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。
　　他给顾客送米时，会先将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进将旧米放在上层。这样米就不至于因放置过久而变质。他这个小小的举动让不少顾客深受感动，忠诚度自然提高。
　　王永庆后来能成为台湾工业界的“龙头老大”，丝毫不奇怪。当一个销售员能够站在客户的角度上去考虑问题的时候，他就已经替客户想到了很多，既替客户省了了钱，也替客户省了事，事实上，客户如果仅仅是需要米，从别的店都完全可以买到，那为什么选择买王永庆的呢？那是因为，客户不仅仅是购买商品，更看重的是自己心理需求的满足，也就是服务的价值，这部分价值要比商品本身带给客户的价值大得多，也重要得多。
　　事实上，只要销售人员真的懂得换位思考，那他就会很自然地替客户想，替客户做，替客户说话了。否则，不懂得换位思考，即使是无心之言也会让客户很受伤害。
　　比如：有位女性朋友到医院急诊，因为她的血管很细，新来的护土找不到血管，在她手上扎了好几针，痛得她嗷嗷叫。她先生就在旁边，礼貌地间小护士：“你可以请另一位来给她扎针吗？”小护士说：“不行，我要挑战自己。”此话一出，病人差点昏倒，陪着看病的先生也大发雷霆。
　　相信小护士只是无心之语，甚至还可以说是勇气可嘉，但是，这样的勇用得完全不对地方、不对时间。因为，她根本就没有替病人考虑，甚至完全无视病人的痛苦。这样的护士没办法让病人喜欢。
　　还有的销售人员不断地罗列自己的产品如何好，得过多少奖，销售量有多大，却完全不管客户有没有兴趣，有没有时间听你说这些。更不妥的是，销售人员的表情和神气告诉客户：“你如果不选我们的产品，就是你没眼光，没品位。”想想看，这样的销售员能让客户心里舒服吗？

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