向客户介绍产品时一定要扬长避短

可以说，世界上没有完美的事物，再好的产品也会存在缺陷，销售员在向客户介绍产品时，一定要扬长避短，多让客户看到产品的长处，以优势淡化劣势，吸引客户的注意力。
　　那么在使用这种方法介绍产品时，销售员具体需要注意哪些问题呢？
　　1、突出产品的优势
　　客户之所以会购买你的产品，肯定是因为看中了该产品在某方面的优势。因此，在向客户介绍产品时，一定要拿出自己产品的优势来说服客户，也就是扬产品之所长。
　　要注意的是，销售员在突出产品优势的同时，不可过多地夸大，要实事求是。毕竟，一件产品有突出的优势，自然也会有某些缺点，销售员要做的，就是扬长避短。
　　“的确，这个产品的牌子不太响亮，但它的优点却是最适合你的，它的节电功能可以让你尽情享受10天，而且它的价格也比同类产品便宜得多，何乐而不为？”一个手机销售员如是说。
　　“我们产品的服务是众所周知的，优异的性能再加上优异的服务，您使用起来会更方便舒适的。”一个空调销售员如是说。
　　2、产品的优势要能打动客户
　　销售员如果只一味地向客户介绍产品的优势，但却没有注意该优势是否符合客户的需求，是否能打动客户，那客户也不会感到产品对自己有什么用途。比如客户坚持要一款空间大的汽车，你却一再强调你的汽车内饰好、能省油；客户要一款操作简单的仪器，你却一再强调你的产品功能有多齐全。
　　聪明的销售员会这样做：在介绍产品之前要巧妙询问、认真听取客户的需求。如果客户的需求与产品的长处一致，那么你就可以将自己产品的优势，并强调这款产品非常适合客户，简直就像为他量身定做的；如果客户的需求与产品的长处相悖，那么你就要委婉地说服客户，让他明白：你产品在他所坚持的需求上虽然不具备很强的优势，但也可以满足他的需求，不但如此，你的产品在其他方面还有卓越的表现。
　　商场里，一位购买空调的客户对销售员说：“这台空调我想放在卧室里，所以不想要噪音大的。XX牌空调和你们的是同一类型、同一规格、同一星级，可噪音却小得多，制冷速度也比你们的快，看来还是XX牌空调好些。”

　　这个销售员立刻爽快地回答说：“是的，您说得不错，我们的空调噪音是稍大些，但仍在国家所允许的范围之内，不会影响您家人的健康。我们的空调制冷速度虽然慢了点，但耗电量却小得多。现在不都在提倡节能环保嘛。还有，我们的空调比同规格的都要小环巧一些，能帮您省出不少的空间。再说了，我们的空调在价格上要比XX牌便宜300元，保修期也长一些，我们还可以上门维修。”
　　客户痛快地买走了空调。
　　面这个案例中的销售员就是一位高明的话术大师，他用“省电、体积小巧、价格便宜、保修期长、维修方便”五种“长处”，弥补了自己空调“制冷速度慢、噪音大”的“短处”，因而提高了自己空调的整体优势，使客户不执着地要求买噪音小的空调。假如销售员不理会客户的需求，只是一味地空调的缺点，或者一味地讲自己产品的优势，不但不会成交，还会招致客户的反感。
　　对销售员来说，当有多种同类产品可供客户选择时，最关键的就是能够动客户，让客户“选我”而“舍他”。这里面的话术诀窍就是扬长避短地介己的产品，突出自己己产品的卖点，从而打动客户。

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