围绕主题，将关切带给客户

作为一个优秀的推销员，不仅要学会倾听，还需要学会发问。
　　由于种种原因，有些客户常常不愿意主动透露相关信息，这肘如果仪仅靠销售人员一个人唱独角戏，那么这场沟通就会显得非常冷清和单调，而且少互动的沟通通常都会归于无效。
　　因此，销售人员需要通过适当的提问来引导客户敞开心扉，以获得更多有用的信息，更准确把握客户的实际需求，从而有利于展开有针对性的说服。
　　得巧妙提问题，既可以打破沉默，把谈话导向自己希望的方面上来，还能够让客户感觉到尊重和关切。

　　施莱辛斯基做房产推销员期间，有一位客户看了几处住宅都不太满意。
　　当施莱辛斯基了解到这位客户的父亲年纪比较大，并且有些哮喘时，就对这位客户说：
　　“先生，您一定是想找一个周边环境清净、园区绿化又好的房子吧？”
　　“没错。”
　　“那您看这个住宅区。它临近市郊，离它不远处就是一大片麦田和树林。小区里的绿化非常好，绿植覆盖率达到60%多，而且还有一个小型的人工湖。虽然距离市区有一段距离，但交通很便利，开车只有不到半个小时就能到达市中心。对了，小区里面还建有一家综合性的医院。您看这样的住宅您考虑吗？”
　　“是吗？当然，我需要的就是这样的房子。”
　　“您是准备和父母一起住的吧？”
　　“是的。这样我好照顾他们。”
　　“这儿有一套小型复式公寓非常适合您。老人住在下面，您和夫人、孩子住楼上。您觉得怎么样？”
　　“是啊，这样是最好的！”
　　“那我们成交了吗？”
　　当施莱辛斯基拿出购房同意书时，客户毫不犹豫地签了字。
　　销售人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行巧妙的提问。

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