销售中询问细节问得越细收获越多

一般来说，在销售人员面对客户时，你问得越细，客户答得就会越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就能一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，进而满足他。
　　美国有一位非常卓越的家具销售员马基亚维里，当有人间起他的心得时，马基亚维里说：“我最主要的秘诀就是通过具体细致的发问，尽量让客户多说，自己在倾听的同时用问题来引导，最终发现客户的需求，从而获得订单。”
　　一次，纽约一家大型百货商场家具部将要开业，马基亚维里敏锐地了解这个信息，并通过电话预约到了该商场的负责人。双方约好了面谈时间，很快就见面了。下面是双方交谈的经过：
　　马基亚维里，下面简称“马”：您好，波比先生，非常感谢您在百忙之中愿意与我见面。
　　商场负责人波比，下面简称“波”：欢迎你的到来。

　　马：前几天咱们在电话里交谈时，您曾向我透露过，您计划销售坚固且价钱合理的家具。这样的要求非常有远见。下面，我还想进一步知道，您期望的是哪些款式，您销售的对象是哪些人，还有，您能谈谈您的构想吗？
　　波点点头：要知道，我们可门商场附近住着不少年轻人，他们通常喜欢的是新颖的组合式家具。但是，在城区的另一边，住着很多的退休老人，我的叔叔就住在那里。去年，他很裉想买家具，但是他觉得组合式家具太花哨了；另外，他也买不起那些高级家具，尽管他也有固定收入。他的烦恼是，以他的预算，很难在这个城市里买到款式好并适合他的家具。他告诉我，他的很多朋友都有这方面的困扰，这是一个普遍的问题。于是，我便做了一个调查，发现我叔叔说得很对，因此，我的商场里销售家具，锁定的就是这群人。
　　马：您的意思是说，销售目标锁定为高龄用户，他们最在意的应该是家具的耐用性，对吗？
　　波：没错，这些高龄用户不像年轻人那样频繁换家具，因此他们希望自的用品能够常年如新。例如，我奶奶家的家具，她在上面铺上了塑料布，一用就是30年。虽然，我也明白，这种物美价廉的需求对于生产厂家而言，是有点强人所难，但是我还是认为，一定会有厂商愿意生产这类家具的。
　　马以肯定的眼神l：这是肯定的。那么，我能再问您一个问题吗？
　　波点头：你问吧。
　　马：在您心目中，价钱不高，大概是多少？比如，您认为顾客愿意花多少钱去买一张沙发？
　　波笑了起来：可能是我没有把话说清楚。我不会买进一大堆便宜的劣质货，也不会采购一批上个世纪的“古董”。我个人认为，只要顾客能够确定这东西能够用很长的时间，他们便能接受500美元到700美元之间的价格。
　　马：太好了，波比先生，我们企业一定能够帮得上这个忙！请容许我再占用您几分钟，谈两点。第一，我们企业生产的“典雅系列”，无论从外观还是品质上，都能够符合您锁定的顾客群的需要，至于您提到的价钱，我们有绝对的信心能够确保得了。第二，我们可以谈谈这套产品更人性化的设计和优点，那就是永久性防污处理。这项技术使得家具不沽尘垢，清洁非常方便。这些我们可以在接下来的合作中进行详细全面的了解，您觉得如何？
　　波：好的，没问题。
　　要成功获得客户的订单，你必须学会技巧性的发问，否则可能找不出客户的真正需求。你一定要把你们的话题引向你确实可以提供帮助的事情上。

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