如何在客户喜欢的产品上做导购

在通常情况下，客户对自己喜欢的物品，舍得也勇于花钱，可以说个人偏好无时无刻不在左右着客户去做出个性化的购买决策。
　　就像有些人，对自己喜欢吃的食物，会百吃不厌；而对自己不喜欢的食物则是一点胃口都没有，根本就不想尝一尝。人们购物也存在这种现象。对自己喜欢的物品，某种情况下，就是花了整个月的工资也毫不顾惜，而对于自己不喜欢的物品，打折加派送礼品也不会去看一眼。这反映了人们消费上的一种普遍心理：每个人都愿意为喜欢的东西买单，有时甚至忽略其重要的价格因素。
　　因为喜欢，因为感兴趣，所以值得拥有，客户的购买欲望也会因此大大增强。
　　22岁的王娇是一家物流公司的员工，她平常喜欢向同事们炫耀买下的自认为得意的物品。有一次。她把她给男朋友的礼物向同事们展示一盒巧克力。同事们大失所望：“就这个还值得炫耀？”她却得意地说：“这是独一无二的！这是我跑到一家人气超旺的手工巧克力店亲手做的，6小块儿，299元。它象征我们俩的爱情天长地久！”同事们都笑起来。其中王大姐说：“王娇也大好骗了，不就是把巧克力化了再冻起来吗，299元，一点都不值！”王娇笑着不回应。她心里明白，无论自己再怎么解释，王大姐都理解不了她为什么要买它，就像她永远不理解王大姐为什么对大卖场打折的衣服情有独钟一样。王娇现在满心期待的，是男友的那份情人节礼物——那台12寸白色电脑。虽然男友刚刚毕业，几乎没有储蓄，却毫不犹豫地为她买下了它。

　　25岁的外企职员田甜也同样是个喜欢购物的人。用田甜妈妈的话说，赚的钱不少，可惜，左手进右手出，全买了衣服了。田甜却说她可不是什么“败家女”，她可没那么傻，她买衣服关键还得看喜欢不喜欢。在田甜的衣柜里，既有攒了几个月工资买的限量版包包，也有大量她淘来的便宜宝贝，而买单的唯一标准就是“喜欢”！
　　为喜欢的“宝贝”买单，这是很多人非常乐意去做的事情。现在很多人的消费准则并不是一定要带有明确目的和实用意义，有时更多基于主观的喜好。“喜欢”正成为人们越来越主要的消费冲动。因此，做销售的，需要好好利用客户的这种心理。
　　在某外企公司任财务主管的白女士非常喜欢奔驰车，有一天，她来到奔驰车行，与销售顾问进行了将近一个小时的沟通，对某款车有了深刻的印象，并表现出强烈的购买欲望72.5万元的车预订要收1%的定金，在即将签合同的时候，她拿着笔，问销售顾问：“我为了喜欢的车这么快就签，是不是太冲动了？是不是应该好好考虑一下？”
　　销售顾问陷入了两难的境地，如果承认客户比较冲动，是否意味着客户应该深思熟虑一下呢？如果否定客户这是冲动，这不是明显与事实冲突吗？毕竟是成熟老到的优秀销售顾问，他沉着地回答：“你当然是冲动啦！哪个买奔驰车的不冲动？奔驰就有这么大的魅力，就是这么打动人！你是在为你喜欢的宝贝车买单，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的！你喜欢吗？”
　　客户边听边频频点头，连连说对，毫不犹豫地签了购买合同，支付了定金。
　　销售员应该做的就是洞悉客户的购买欲望，抓住客户的购买信号，并在必要的时候不妨来个顺水推舟，积极促使客户购买。这样我们的目的就很容易达到。

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