激起顾客的兴趣是达成交易的基础

激起顾客的兴趣，简单地说，就是通过介绍，让顾客产生非要看看的好奇，或者产生“似乎对我有益”的想法。在推销活动中，推销员使顾客对商品产生的各种好奇、期待、偏爱和喜好等情绪，均可称为兴趣。它表明顾客对商品作出了肯定的评价。
　　这些都是推销员在与客户交流沟通时所应注意的，同样这也是了解和确定客户想法的一个有效途径，并且直接决定了推销成败的关键，因为让客户产生兴趣在整个推销过程中起着承前启后的作用。兴趣是注意进一步发展的结果，兴趣又是欲望的基础，兴趣的积累与强化便是欲望。在推销过程中，如果推销员不能设法使顾客对商品产生浓厚的兴趣，就留不住客户，使推销工作落空。那么，顾客的兴趣究竞来自何处呢？
　　从大量推销实践来看，顾客的兴趣主要来源于商品的特性。从顾客的角度来看，这些特性能给他带来一定的好处和利益。
　　任何一名推销员都知道，顾客之所以购买某种商品或接受服务，并非完全是因为对它们有什么特殊的偏爱，而是在寻求购买了这些商品后将给他带来的那些利益。明白了客户的这一心理，某位制造商才经常告诫自己旗下的推销员：“我们每年都能卖出100万台1/4英寸的钻孔机，但你们在平时的工作中一定要牢记，客户并不是需要1/4英寸的钻孔机，而是需要1/4英寸的钻孔。”同样，人们购买保险是因为他们相信这样做可以为自己的家庭与亲人提供财务安全保障。
　　诸如此类的例子，还可以举出很多，在此，只想再强调一下，每个顾客在被商品所打动而引起兴趣时，都是因为这些商品可能会给他们带来某些利益，也就是要成为一名创造出高业绩的杰出推销员一定要了解清楚客户的这种心理。
　　商品能给人们带来利益，是因为每个商品都有着与众不同的技术特性，或者称为产品的优点。正是商品的这些优点及可能带来的利益吸引着顾客，使他们对商品感兴趣。
　　通常，使顾客产生兴趣的商品特性大体有以下几种：
　　(1)经济实惠；
　　(2)新、奇；
　　(3)紧俏；
　　(4)客户正在寻找的。
　　......

　　当然，与商品相辅助的良好的配套服务，也能让顾客兴致勃勃。比如，对家电产品“终身保修”等。既然如此，为了尽快引起顾客的兴趣，推销员一开始就要向顾客介绍产品到底有哪些优点。
　　但仅仅是推销员的介绍，顾客印象不一定很深，也不一定完全相信，肯定不如一边听，一边再有些其他的配合来得好。俗话说：“百闻不如一见”。意思就是说，要了解一件事情与其让别人解说一百遍，不如自己亲眼看一次，它表明了眼见为实的重要。
　　可见，要想继续保持顾客的注意力，引起其兴趣，就应给顾客以多种感官刺激，以证实商品的这些特性确实存在，并能为顾客所用。
　　证实的常用办法是示范。所谓示范就是当着顾客的面展示并使用商品，以显示出你推销的商品确实具备能给顾客带来某些好处的功能，以便使顾客产生兴趣和信任。
　　熟练地示范你推销的产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客直接对产品发生兴趣。可以说，在推销中，引起顾客兴趣的主要手段就是示范。
　　推销员应该记住的是，无论推销哪种产品，都尽可能地作示范，也许颐客已经了解了你的产品，或者他对你的示范不大感兴趣，即便如此，也应作一下示范，而且，示范得越早，顾客的精力越集中，示范的效果就越好。通常产品越复杂越精密，就越有必要通过你的介绍使其具体化。
　　当你推销的产品无法携带，不能作实物示范时，你也可以利用模型、照片、纸和笔把产品生动、形象地介绍给顾客。你可以通过笔谈，写写画画进一步向顾客介绍你的产品。你应当记往所有的数据，当着顾落的面把数据写在纸上，或者用简单的图表显示出不同数据闯的差异。
　　无数成功的推销实例表明，只要充分准备并发挥丰富的想像力，用图表几乎可以说明任何被推销的产品，并给顾客留下一种栩栩如生的感观印象。
　　曾有一家铸沙厂的推销员想向铸铁厂推销铸沙，当他会见该厂的采购经理时，一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋沙突然倒在报纸上，顿时尘土飞扬。采购经理咳了几声大吼：“你干什么？”这时推销员才说：“这是贵公司目前采用的沙，是我上星期从生产现场取来的样品。”说着，又在地上铺开另一张报纸，又取出一袋沙倒在纸上，这时却不见尘飞扬，这使采购经理十分惊异，引起了他的注意和兴趣，于是他就与推销员洽谈起来，结果该推销员又开拓了一家大客户。可见，经过充分准备，示范时采用一些有趣的、富有戏剧性乃至惊险的动作，会使顾客产生出乎意料之感，可以有效地吸引顾客注意并引起兴趣。这是任何语言宣传所不能及的。
　　通常，推销员应该给顾客足够的时间提问题，而且，如果安全可行的话，要尽可能地让顾客参加示范。
　　但是，推销员在做产品示范时，应该记住的是，在顾客心存疑虑时，推销员不要迫使顾客过早下结论，以免对以后的推销产生不利影响。推销员应善于做说明工作，或用另外的办法示范，让顾客自然而然地产生兴趣。
　　从上面的叙述中，我们可以看到当我们真正了解了客户内心深处的真实想法，并因此而让客户产生浓厚的兴趣时，对达成交易是十分重要的。

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