对顾客的异议提供满意的答复

有些情况下，销售员对所销产品尽管做了耐心的介绍，可客户仍不肯签单，而是一再强调异议，这时，其背后原因则是客户的趋利心在作怪。
　　客户提出异议说明客户关注了产品，并且有一定了解。这绝对是一个好的信号。
　　提出异议也表明客户有想要了解的欲望。对异议的解决对销售员来说是推介产品的契机。
　　客户对产品的异议越多，导购就能越多地了解客户的想法，从而找出客户的需要。销售员要学会聆听客户的异议。
　　客户开始越不满，结果往往令人越满意。客户的异议越多，越需要被满足，也有更多的机会被满足。
　　面对客户的异议，销售员应当仔细倾听。

　　乔治是一位十分优秀的销售员。但他经常说：每一个销售员都有自己软肋。而精英销售的强大之处正在于此，即如何搞定自己的软肋。
　　乔治在做初级销售员的时候，主要工作是去公司的客户那里投递资料，接着过一段时间整理客户反馈信息，他总是在这个过程中努力与客户确定约见时间，并在这个接触过程中搞定客户。
　　“你好，露西小姐，看我们公司新生产的产品目录了吗？有什么合适的吗？彩色墨盒在新季度有很大的折扣优惠，很划算！”
　　听了乔治的介绍，对方阴沉沉地从电脑前抬眼看乔治，“不要，彩色墨盒不经常用，并且打出来得颜色效果并不是很好。”
　　‘那可以换一款我们最新的彩色打印机，只要一台就够了，完全够你们对重要文件的彩色影印……”
　　“难道为了一个彩色墨盒，我们还得换一个打印机。”
　　“我只是提个建议。”
　　“那样太亏本了，不如我们买彩色墨盒，你们送打印机好了。”
　　乔治说：“要是这样，连我自己都赔进去了。”
　　“我真怕你们为了销售彩色墨盒再让我们换个打印机，所以我还是订你们的彩色墨盒吧。”
　　购买决定是一件很吃亏的事情，并且是为了避免吃更大的亏——换打印机。不管怎么说，乔治成功地说服露西买了他的彩色墨盒，之后，乔治暗暗决定自己一定要露西这样的客户发自内心地购买一件产品。乔治的公司是以做办公室耗材为主的，但是后来也开发了教学机一类的产品。
　　“你的儿子？”乔治在给露西送资料时，看到露西办公桌上摆着的照片问。
　　“嗯。”
　　“很可爱。上几年级了？”
　　“三年级。”
　　“成绩不错吧。”
　　露西没有回应，乔治继续说，“我这么大的时候，最讨厌的是历史，在我读完三年级的时候我发现我还是很喜欢历史的。”
　　露西看向乔治，乔治粲然一笑，“哦，因为我发现数学更讨厌。”
　　“哦。”露西竟然也笑了一下，“正好相反，我儿子的数学很不错。”
　　“哦，那很棒，真了不起，以后可以考虑进大学念金融。”
　　“但是他对化学不太感兴趣，我觉得都是理科，但他就是不感冒。”
　　“我可以理解你的担心。”乔治立刻说，“理科都是融会贯通的。”
　　露西点点头，这大概是她态度最随和的一次了，所以乔治不失时机地又问：“露西，你有没有想过为你儿子请家教呢？”
　　“哦，不，你知道，孩子每天在学校里待的时间越来越长，我不想再在额外的课余时间上压榨他。”
　　“不不不，我说的家教，不会让你的儿子觉得自己是在学习，而是寓教于乐。”乔治说着从包里神秘地拿出学习机的产品目录递给露西。虽然仍有些迟疑，但露西还是接过去了。
　　“别给别人看到，这个产品目录是公司让我送给商店和教育机构的，你知道零售价格可没大笔的订单价格便宜。”
　　乔治说完就装作有事，匆匆走了。大概不到两个星期，露西竟然主动打来电话让乔治去她的公司。
　　“嗨，乔治。”露西第一次主动招呼乔治。
　　“嗨，露西。”
　　“我在网上看过了，你给我的产品目录的确便宜许多。”
　　“哦，你知道，我给你的什么都是很划算的。”
　　“我是说你给我的学习机目录。”
　　“那必须的，那可是时下最新的产品了。”
　　“是这样的，我想要订一台，同时也不让你难做，我所在社区的几个孩子的家长都想要订购，你看……”
　　“完全没有问题，我还可以给你们集体打九折。”
　　就这样，乔治不仅做成了露西的生意，还从露西那里接到了好几笔订单。
　　乔治说：“做采购的后勤人员一定是很能计算的，我丝毫不怀疑露西这方面的能力。她非常重视自己的本职工作，在公家采购上就有很强的避害意识，而避害意识有多强，趋利心理就有多强。我给她所需要又很优秀的产品，又给她非常诱人的价格。只要突破了她的避害心理，她就一定会：接受。”
　　如果说趋利性让客户提出异议，那么趋利性的反面，趋利心理又让客户作出购买决定。趋利性有多强烈，也就意味着趋利心理有多强烈。乔治就是从容地抓住了露西的这一点，在针对露西需求的销售基础上，让露西作出购买的决定。

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