把客户当做朋友来对待

推销员在推销的过程中，做好对顾客的前期说服工作非常重要，只要做到了能让客户听你说，交易就成了一大半。在此，我们可以采用“出主意式成交法”，通过游说实现赢单。
　　顾客思义，“出主意式成交法”是替客户出主意或进行参考意见，让客户感觉到你是在为他做事，使他不断然拒绝推销，最后达到成交的目的。把握好这个技巧，重在把话说到客户的心坎里，让他们自己主动成交。
　　有一次，日本的保险推销大王原一平的朋友替他写了封介绍信，介绍他拜见一家建筑公司的年轻经理。这位年轻的经理瞄一眼他带来的介绍信，说：“如果你想谈的是保险，我可没兴趣。”
　　对于经理断然拒绝的态度，原一平很想进一步了解，所以大胆问了这样一个问题：“山田先生，你是怎样开始投身于建筑界的？”
　　因为原一平是朋友介绍来的，对此，山田并没有拒绝，他对于自己的业史整整谈了三个多小时。后来他的女秘书进办公室请他签份文件，才中断了一下。
　　过了一会，山田说：“你希望我做什么？”原一平回答：“想请你回答几个问题。”于是，双方展开了问答。
　　当原一平离开他的办公室之前，已很了解山田先生他的希望、雄心和目标。在访问他的过程中，山田曾说：“真搞不懂，我怎么会告诉你那么多有关我自己的事，我从来没有对任何人说得这么多，包括我的妻子。”
　　接着，原一平向他道谢，并告诉他自己要对他所说的话做点回馈。两周之后，原一平替他拟了份计划书，其中包括其事业、公司的未来发展。
　　看到计划书，山田大吃一惊，就像他的智囊写的一样，对原一平深表感激，并且采纳了他的部分建议，不用说，这第二次见面彼此之间的感情拉近了许多。
　　那天中午时分，山田要原一平跟他一起进午餐，原一平笑着说还有別的事，请求离开。山田笑了，开心地说：“我们俩都成朋友了，这样吧，我保100万的人寿险，我公司的副经理保100万元的险，财务秘书保25万。”这样，原一平轻轻松松地成交了。

　　总之，要让对方心甘情愿地掏钱，推销员要善于做好以下事情：
　　1、明确客户未来的预期是什么
　　客户心里到底在想什么，他的需求是什么，或者他对公司的发展有什么战略设计，这些问题才是客户真正关心、在意的东西。因此，销售人员在给客户出主意的时候，一定要有这方面的考虑，并有独到的认识。需要注意的是，如果你的意见没有达到相应的高度，还是不说为妙。
　　2、提供建议，以显示你是他的朋友
　　需要明确一点，销售人员给客户提供主意，应该是建设性的，把各种可能的设想告诉对方。或者，提供一种有明确指向的策略，供客户选择、判断。至于最后是否被采纳，并不是销售人员关心的问题。也就是说，销售人员不能越俎代庖，替客户拿主意。
　　3、为客户的切身利益着想
　　销售人员累积了经验以后，见多识广，加上庞大的客户群，这些都为他们的见识、意识提供了无限可能性。所以，为客户出主意的时候，一定要用专业的分析来说话，不可掺杂个人情感因素，更不能为了私利从中牟利。只有做到这一点，客户才会接纳你，而不是处处提防你。
　　如果从心理上让客户接纳你的意见和建议，你必须站在客户的立场上想清楚几个问题，那就是我为什么要听你的？你的建议有什么价值？你的真正目的是什么？作出合乎商业规范的建议，并能够被客户接纳，才会有成交的可能。

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