如何让产品引起顾客在情感上的认同

导购在面对客户的时候一定都知道，要让客户自愿停下正在做的事情，听自己介绍产品，只有一种可能，那就是你所说的一切都让客户听了感兴趣。
　　导购在向客户销售时，实际等同于与一个利益对手在做面对面的谈判。但倘若客户感兴趣，销售活动就易于展开，因为导购与客户之间起码有共同语言。
　　因此，如何引起客户的兴趣，并且使其对我们销售的产品感兴趣，这一点至关重要，这关乎后面的产品销售。作为一名销售员，人和产品如果都没能引起客户的兴趣，想想这该有多失败。
　　其实要想引起客户的兴趣，很简单，就是让对方好奇，从客户的兴趣发，结合产品特点让其对产品产生好奇心理。唯有这样，人们才会进一步接受我们的销售要求，我们才有机会更全面地展示产品，从而完成销售任务。

　　科比是一名女性内衣销售员。他对朋友说：“我承认，作为男性，当我向一位女顾客介绍产品的时候，很容易遭到白眼或者无视，但是随着销经验的增多，我慢慢掌握了一些窍门，甚至发现了一些身为男性推介女性用品的好处。”
　　实际上，科比已经是一位业绩斐然的优秀销售员了，我们可以重放一个科比的售货场景：
　　一位女客走进了店里。科比先是远远地观望了女顾客一会儿，当女顾稍稍在一排睡衣前驻足了一会儿时，科比走上前去。
　　“小姐，请问你是需要睡衣吗？”
　　“啊，是。”面对科比的出现，这位女客显然有些吃惊。
　　“那么需要我为你介绍吗，或者你可以告诉我你的一些要求。”
　　“嗯，你介绍吧。”
　　“好的，这几款都是100%纯棉的睡衣，是店里新到的款式，非常舒适。”
　　女客点点头，打量着科比介绍的那几款纯棉睡衣的款式。
　　我们这几款花色卖得很不错，有些码号都已经断货了，请问小姐大概穿几号呢？”
　　“我想要中号，但这两种花色，我不知道哪一个更适合我。”
　　“哦”科比仔细打量女客，女客也配合地将睡衣在自己身上比划给科比看。
　　“嗯，我觉得紫色典雅大方更适合您。”
　　“那中号是否会有些大？”
　　“完全不会，睡衣宽松一点会舒适许多，并且纯棉多次洗涤之后会有定的缩水，中号的即使缩水也会合穿。”
　　“哦，是的，我以前的睡衣现在就小了。”
　　......
　　接着，相当顺利，科比完成了销售，将女客送到门口，从女顾客的表情来看她十分满意科比的服务。
　　“你怎么知道她喜欢紫色？”同事饶有兴味地问科比。
　　“她穿着的颜色非亮色，包包的颜色也是暗色，所以她喜欢的颜色可能偏暗色。”
　　“那你又怎么知道她会喜欢纯棉的睡衣？”
　　“从她的打扮上就可以看出来，不张扬却很舒适，是一位追求品质的女性。”
　　让顾客对产品产生情感上的认同感的重点就是在要销售的产品和客户之间找到一个连接点，这个点就是产品与客户的共通点，即产品的哪些特征可以很好地凸显客户的品位。科比由对女客的打扮来判断对方会喜欢纯棉的睡衣，由此在第一时间吸引住了女客。
　　如果要在这一点上达到理想的效果，需要：
　　1、准备一个适宜的开场白
　　对销售存有抗拒感，这是客户在每一次销售过程中都会有的感受。在信息时代，销售资讯泛滥，人们对销售言辞产生抗拒感是一种正常现象，因此，准备一个能够吸引客户注意的开场白是解说技巧当中的一种。而什么样的开场白能够吸引客户，这应当针对不同客户进行不同设计。新型销售模式要求销售员务必在销售行动之前做足功课，这当然也包括设计一个针对我们要拜访的潜在客户的开场白。
　　无论是何种方式的开场白，目的只有一个，那就是引起客户对产品的注意。
　　2、引起顾客情感上的共鸣
　　同样一款产品对不同客户的吸引是不同的。为了使产品对客户的吸引力最大化，销售员除了要了解客户的情况以外，还要结合自己所销售的产力最大化，销售员除了要了解客户的情况以外，还要结合自己所销售的产品特点，两者合二为一才能制造出完美的销售制胜点。
　　3、我们自身要和我们的产品一样吸引人
　　除了产品以外，销售员还应当积极兼顾自身的塑造，这等同于为产品增加吸引客户的筹码。客户对我们所销售的产品感兴趣，不仅是因为产品能够给他们带来效益，而是在这之前，他们还需要我们的服务与帮助，销售员的优异表现能够为产品增值加码，没有销售员推介，客户恐怕也很难单纯对某样产品感兴趣。
　　做为一个推销员如果掌握了以上的推销技巧，无疑会拉近你与客户的距离，让他们产生购买愿望。

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