为客户提供体现“面子”的机会

无论是在生活中还是在商业运作中，给人面子或者给人留面子，都会给你奔向成功留下助力，如果你是名导购，当你为他人留下足够的面子时，对方也会顾及面子而对所需的东西买单。这都是因为面子的关照而表现出的举动。
　　所以，做为导购也要学习给他人留面子的学问，相信你在运用它的同时，能收获到无穷的价值。
　　有研究销售的专家曾对“人们会不会因为顾及自己的‘面子’买单”做过相应的调查。结果显示，有68%的人认为会。通过上述调查，足以证明“面子”在大多数人心目中的重要地位了。
　　一位穿着时尚、打扮体面的女士走进了一家服装店。
　　这时，服装店的一位导购马上迎了上来，她向女士招呼道：“你好，你需要买点什么？”
　　女士回答道：“随便看看。”随后，女士直接走向服装店的高档套装区，并在一款黑色套装前停了下来。
　　这位导购也随着女士的脚步走到了高档套装区。她见这位女士仔细打量这套服装，于是马上笑着说：“这位女士，你真有眼光！这套服装天刚进的货，是我们店长从巴黎带回来的，真好像是专门为你采购的。”

　　女士听完导购的话后，非常得意地点了点头。
　　导购见她高兴，接着说：“你看的这套衣服质量特别好，相对于其他的套装来说，价格还算便宜。”在说这句话时，导购心想：价格便宜，质量又好，这么物美价廉的商品，她肯定会马上购买。
　　谁知，该女士的反应却使导购感到意外。当女士听完销售人员的活时，反应立刻变得冷淡起来，随后说了一句：“是啊，凡是便宜的，档次就不是很高了。”说着，把本来要买的衣服扔给了售货员后走了。
　　不难看出，生气走掉的那位女士属于典型的爱慕虚荣型。而销售人员并不了解那位女士的心理。所以，销售人员说的话正好伤害了她的虚荣心。因此，她才毅然决然地离开。本来到手的生意，却毁在销售人员不该说的销售语言里，可见，伤害别人的面子是多么不合时宜。
　　另有一位穿着体面的顾客走进一家皮鞋城。
　　销售人员见到这位顾客后，对他讲了一句：“欢迎光临，先生，请问您需要点什么？”
　　“我看看皮鞋。”
　　销售人员随即说道：“先生，您看这款皮鞋怎么样？”
　　客户见这双皮鞋光鲜靓丽，于是说道：“嗯，这双鞋还不错。多少钱？”
　　销售人员说道：“1888元。”
　　客户听完价格说道：“怎么这么贵？”
　　销售人员从容地介绍道：“先生，这是我们新推出的皮鞋款式，您看，这双鞋是利用上等皮革制成的，不仅经久耐穿，还能很好地显示出您的气质。有很多看上去有品位的成功人士都选择它，我看，它绝对般配你。”
　　客户听完：“哦，哦，是的，那你给我包起来吧，我要了。”
　　价格为1888元的皮鞋，对于一般顾客来说的确有点贵。不过，这位销售人员却能成功地抓住客户好面子的心理，在销售过程中，他用“成功人士”这个词来刺激顾客，使得销售顺利实现。
　　通过阅读上面的案例，销售人员是否已经感受到，顾客好面子的心理带给自身的好处呢？因此，销售人员在进行销售时，不妨利用面子的力量，为自己的业绩加分。
　　通常，下面几种方法能帮助销售人员达到成交的目的。
　　1、对客户进行恭维
　　既然客户好面子，那么销售人虽就识趣一点，利用好时机及时地去赞美你的客户，给足客户面子。一旦客户的虚荣心得到满足，就会心满意足地买单。销售人员见客户看中产品后，一定要适当地称赞他的眼光好、品位高。这一点是征服客户的有效方法。
　　2、给客户制造风光的机会
　　有很多好面子的客户，都害怕在别人面前出丑或丢脸，怕自己被觑队看不起。因此，他们对别人的言论很敏感。所以，销售人员在销售的过程中，千万不要“以貌取人”，要主动热情地向客户介绍高档的产品。比如，这件商品，是最新上市的款式等，或者赠送给客户贵宾卡，以此来抬高客户的身份。这样，能让客户在无形中觉得自己很风光。
　　那些优秀销售员的销售技法就在于，他们善于洞察客户的心理，让他们有面子，他们就会心甘情愿地把产品从你这里买走。

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