要保证让客户能得到切实利益


推销员在向用户推销产品的过程,也是买卖双方进行判断和认同的过,如果不能实现买卖双方的共赢,那么成交就很难实现。只有双方都得到了应有利益的满足,交易才能实现。因为你的客户与你同样精明,如果你只是把自己的利益放在眼前,置对方于不顾,那么,你往往以失败告终。只有让对方获利了,自己才会赚钱,这是买卖的既定法则。
  小宋是一家电子配件公司的销售员。一天,他如约拜访了一位客户,与其洽谈购买事宜。客户表示:“我和你们公司还是第一次接触,不知道你们的产品质量如何?”
  小宋向对方保证:“无论从产品质量上还是客户服务上,我们都是一流的,而且有许多大公司成为我们的忠实客户,这些都是有证可查的。对于产品质量方面,你大可放心。”
  客户提出:“虽然你保证产品质量是一流的,可你们的产品价格比其他同类产品高,这是为什么?”
  小宋说:“这种产品的价格在市场上长期以来一直居高不下,与其公司相比,我们公司的价格实际上已经很低了。造成产品高价的主要原因是它的造价本身就高出其他产品,我们最起码要保证收回成本,所以…”
  “如果这样的话,那么我们就觉得不太划算了,毕竟我们公司……”说到此,实际客户已经是在拒绝了。
  不少销售员在谈判时都会犯这样的毛病,过于关注自己的销售目标,却忽略了对客户实际需求的考虑。任何一位客户都是在自身需求得到满足后才会考虑成交的,如果销售员无法做到这一点,想要实现成交几乎不可能。针对以上情景,销售员可以这样来做:
  客户:“我和你们公司还是第一次接触,不知道你们的产品质量如何?”
  销售员:“之所以能在众多的竞争对手之中站住脚,就是靠的我们公一贯坚持高质量的客户服务,并提供优质的产品,这些方面与我们有过合作的许多大客户都可以证明。事实上,正是因为长期坚持采用我们公司的产品,很多合作伙伴才能创造令业界瞩目的高效能业绩。相信以贵公司的实力和影响力,如果与公司合作,可以令工作效率大大提高,而且也有利于贵公司的品牌延伸……”
  客户:“你们的产品价格怎么比其他同类产品要高出一截?这是为什么?”
  销售员:“这种产品的价格确实要高于其他产品,这是因为它具有更卓越的性能,它能够为你创造更大的效益,与今后你获得的巨大利润相比...”

  客户:“你说的也有道理……”
  实现双赢的前提在于买卖双方利益的互相满足。因为客户是你的长期“合伙人”,要多考虑客户的感受,在保证利润的基础上尽量满足客户的需求,你不能让他有吃亏的感觉。
  那么在谈判过程中,销售员如何才能与客户建立一种合作共赢、长期合作的友好关系呢?
  1、客户知道购买产品为其带来的利益
  销售是一个利益博弈的过程,交易的双方是受利益驱使的。想要实现销售成功,销售员就要通过与客户沟通达成双赢。产品是实现利益的立足点,销售员要让客户知道购买产品可以为其带来什么样的利益,这样才能吸引客户对产品的关注。
  例如,当客户对是否购买产品感到犹豫不决时,销售员可以向客户表明:我们的产品可以为你创造更大的效益,如果你能购买我们的产品,就能获得巨大的利润。客户感受到了利益的存在,购买欲望就会进一步加强。这样一来,双赢就能得到进一步实现。
  需要注意的是,在向客户表示其可从购买中获得利益时,销售员一定要态度诚恳、实事求是,并富有激情,使语言具有说服力和感染力,以提高客户对产品的信任度。
  2、让客户知道双方合作的好处
  在与客户谈判的过程中,销售员应尽可能地向客户表明希望与其长期合作。无论对客户还是销售员本身来讲,这都有一定的好处。因为销售员开发一个新客户往往比接待老客户费时费力得多,而对于客户来说,对产品足够了解与掌握也会为他们节省很多精力和时间。
  3、介绍产品时要从客户需求出发
  在谈判过程中,当客户自我需求得到满足之后,往往会主动做出成交决定。所以,销售员在向客户销售产品时,要尽可能地从客户的实际需求出发,弄清楚他们需要什么或者在哪些方面面临难题,并采取适当的方法予以解决。
  例如,在向客户介绍产品时,销售员可以说:“贵公司对产品质量要求很高,而我们的产品也以优异的品质赢得了很多大型合作伙伴,相信我们合作会非常满意,也会非常愉快的。”
  这样让客户从谈判中得知,这场交易不但满足了他预想的起码要求,还能为自己赢得其他好处。那么,他们大多会表现得更加积极,以一种“实现成交可以使我得到某些益处”的态度与销售员进行谈判,从而提出成交。
  如果客户提出了一些额外的小要求,你可以在确保自身和产品不受侵害的前提下尽量去做,尽可能地满足客户需求,而此时你基本上也可以得到自己想要的。

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