如何用承诺消除客户疑虑

在购买中，有些客户表现出对购买的疑虑，是因为害怕承担购买产品或服务的风险。如果销售员能提供一份可靠的承诺，使客户的购买行为变得毫无风险，或者至少能够最大限度地降低风险，就会大大地消除客户的这种疑虑。
　　当然，提供任何产品和服务都是有风险的，这一点可以理解，但是通过陈述并且宣传你的保证和承诺，你商业前景上的风险就会减弱，并且大大提高潜在客户对你的信任，加强他们购买的意愿，并最终促使客户和你成交。
　　销售员宋俞向某公司推销软件系统，他在与该公司的负责人商谈时，就适当地运用了承诺，结果签下了一笔大订单。
　　这家公司的软件系统时常出毛病，严重地影响了公司的工作效率。经过研究，该公司决定投入大笔资金，全面更新公司的软件系统。
　　小宋获得这个消息后，前去洽谈。通过努力，这家公司的相关负责人对小宋推销的软件系统终于有了一点意向。但是，鉴于以前购买的软件系统质量不高，经理迟迟不肯签单，希望能另外找到质量和性能更可靠、价格更优惠的软件系统。
　　面对这种情况，小宋向经理保证：“如果贵公司采用了我们的软件我抽时间亲自给你免费送货，免费安装，全程安装都由我亲自监督，等你验收！假如在运行当中因我提供的软件有问题，我承诺：除软件不要钱外，还包赔因此而带来的一切损失。”
　　该公司经理看到小宋的态度如此自信坚定，想了一会儿，说：“好，那就试试吧！”
　　于是，小宋顺利地与该公司成交了。

　　在销售过程中，每当客户遇到产品的单价过高、总额比较大、风险比较大、对此种产品并不是十分了解、对其特性质量也没有把握时，产生心理障碍或成交时犹豫不决的现象是非常正常的，对此，销售员应该及时向客户作出承诺，提出保证，增强客户的信心，促使客户签单。
　　在上面的实例中，那家公司要更换软件系统，由于数额较大，而且对软件的信心不足，因此该公司负责人在签单前显得犹豫不决。此时，销售员如果不能进一步地承诺，作出坚决的保证，恐怕订单就拿不到手。
　　客户承诺的最大优点就在于能够增强说服力，尤其是当销售员信誓旦旦地保证或者承诺客户可以实现什么利益时，客户往往能够迅速达咸交易。但是，销售员在使用这种方法时，也需要注意一些问题。
　　1、承诺必须依据能力来进行
　　这是非常重要的一点。试想，一个手机销售员向客户承诺，购买这款手机一个月内出现问题，十倍价值赔偿，肯定是没有人相信的。事实是承诺的依据，这里所指的事实既指客户所需要承诺的事实，又指产品本身和企业本身的事实。销售员千万不要作出无法兑现的承诺，否则就是坑蒙拐骗，毫无信誉可言；在这种情况下，销售员要想利用承诺的方法促成订单，不仅不能促成客户迅速签单，反而会导致客户的不信任。
　　2、要看准客户的成交心理障碍
　　在销售过程中，销售员只有看准客户的成交心理障碍，针对客户所担心的几个主要问题直接作出承诺，提供保证，才能够有效地消除客户的后顾之忧，增强客户成交的信心，促使客户下决心签单。否则，如果不知道客户的成交心理障碍所在，那么很容易作出不利于自身的保证和承诺。
　　美国有一个销售员向日本人推销产品，日本人慢条斯理地将该销售员提出的优惠条件重复了一遍。该销售员以为客户仍然没有下决心购买产品，于是便进一步承诺将产品的服务保修期延长到加年，日本人不动声色地接受了这一保证。这个销售员就是没有把准客户的心理，自作聪明，错将客户的习惯行为当做了异议，结果作出了不利于自己的产品承诺。这大大地增加了销售成本，为后来的销售带来了不少麻烦。
　　即使销售员有实现承诺的能力，但是过度的承诺仍然会使自己承担过于繁重的义务，不利于以后销售工作的展开。因此，销售员在利用这种方法说服客户签单时，一定不能过度承诺，而需要有理、有利、有节地承诺。

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