如何说对方急于要听的话

随着电子商务的发展，电话营销、网上营销正方兴未艾，作为销售员都知道，电话营销与一般形式上的销售方式有所不同。与客户进行电话沟通，如果语言过于冗杂，势必会让客户没有耐心进行信息的筛选。因此，销售人员一定要紧紧抓住拨打电话的每一个有利时机，以专业、精炼的话，使自己的电话营销活动尽可能高质量、高效率地展开。
　　某食品公司销售员申军已经进公司三个月了，可是他还是和销售新手一样，在拨打电话的时候毫无章法：“李经理吗，你好J你现在有时间吗？很不好意思打扰你。我姓申，是XX食品公司的推销员，我想向你介绍…¨
　　显然电话那头的李先生已不耐烦了：“对不起，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。
　　小申放下电话，硬着头皮又打了半个小时，每次刚和客户讲上三两句，户就挂断了电话。
　　他打电话的经过都被上司孙经理听到了，孙经理问他：“申，你知道对方为什么挂你的电话、拒绝你吗？”
　　申军想，约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么稀奇。
　　孙经理见他不吱声，便解释起来。
　　你应该说明来意，是为会面而打电话的，而不是直接问对方有没有时间。而且，你要明确一点，那就是我们打电话是为了约见客戶，面才是目的。隔着电话线，有些事是说不透的。就算客人想买，难道能电话传支票给你吗？所以，总结起来，你在和客户打电话的时候，虽然话说得很多，但没切中要害，显得毫无章法。

　　案例中，申军的上司孙经理的话是有道理的，与客户电话沟通，约见是最终目的。过多冗杂的语言会让客户理不清头绪，所以，他们一般都会回绝。可见，成功地给客户打电话需要掌握一定技巧。很多人对电话销售反感，不是对模式本身的反感，而是对拨打电话的人的反感。同一个公司的电话销售，不同的销售员拨出可能有截然不同的效果，销售人员的能力起着举足轻重的作用。电话销售人员要掌握娴熟的沟通技巧，才能让客户接受。所以，对于电话销售人员来说，要想成功地通过电话约见客户，进而达成交易，需要掌握娴熟、专业、精炼的表达及技巧，具体来说，销售员需要做到：
　　1、事先做好专业知识与销售技巧方面的充分准备
　　在进行电话营销之前做好相应的计划和准备，这有利于销售人员在拨打电话给客户的时候更加清晰地抓住要点，从而使得电话沟通的时间得到有效利用。而且这样做，还可以使客户的时间得到有效的节约，从而不会引起客户的反感。
　　另外，对于那些疑心很重的客户，销售员在专业知识方面的准备尤为重要。因为丰富的专业知识可以帮助你在面对客户提出的各种问题时为客户提供满意答案，而良好的销售技巧则有助于你在销售过程中能够更加适时适度地说服客户。比如，销售人员可以在产品的技术标准、所用原材料性能特点方面做好充分准备，还需要在把握客户心理、培养销售技能等方面做好相应的准备。
　　2、不说与销售无关的话
　　销售人员在开展电话营销的过程当中，一定要紧紧围绕自己的销售目标与客户进行沟通，说对方急于了解的话可以使你的电话接听率更加高效。如果销售人员在电话当中经常哕罗嗦嗦地说一些应酬性、调侃性等与自己的销售目标无关的话，不仅仅会自白浪费时间，而且还会令客户感到厌烦一客户的时间也是相当宝贵的，如果你在电话中说一些无聊的话浪费客户的时间，客户下一次只要一看是你的电话可能连接都不会再接了。
　　3．修饰自己的专业语言
　　对此，销售员需要做到：
　　(1)语言文明简洁。例如：“你好！我是北京瑞凯的小张，有一个非常好的资讯要传递给你，现在与你通话方便吗？谢谢你能接听我的电话．”等等。
　　(2)面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是谈话过程中传达给客户的第一感觉——信任感，增加客户在交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去。
　　(3)具有良好的语言沟通能力。沟通能力要变成有效的能量，过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好的倾听能够准确地了解客户的真实需求。

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