始终说让客户认可的话

世界著名推销大师托德，邓肯在向对方推销时，总是先向客户说一些让他认可的话。他发现这种方法对于下面的谈话能顺利进行大有益处，当他问过五六个问题，并且客户都认可了，再继续问其他关于购买方面的问，客户仍然会点头，这个惯性一直保持到成交。他请了一个心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都能得到自己的准客户的认同。利用这种方法，邓肯收获了很多大额保单。
　　由此可见，销售时销售人员刚开始的那几句话是很重要的。例如：一位汽车推销员上门推销：“有人在家吗？……我是某某空调生产公司的推销员，是前来拜访的……”
　　“空调？对不起，我们现在还没有打算要买。”这往往是这种推销员常遇到的尴尬。
　　很显然，对方的答复是“不”，而不是认可，如果再要使他改为“是”就很困难了。因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出认可的话题。
　　上例中第一句话，不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。比如改成这样说：“有人在家吗？我是某空调生产公司的推销员。我们现在生产一批专门针对这一地区、这一户型的实用空调，想请你给提提建议。”这样说除非对方存心和你过意不去。否则，他必然会同意你的看法。这样，你不就得到第二句“是”了吗？

　　销售人员一开始同客户会面，就要向客户制造出对商品的肯定式的悬。等到进入交易过程中，：客户虽对悬念仍有印象，但已不认真留意了。当销售人员稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个悬念而且还会认为这是自己思考得来的呢！
　　客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续，所有这些都会使得客户在不知不觉中将销售人员预留给他的悬念，当做自己所独创的想法，而忽略了它是来自于他人的巧妙设计。因此，客户的情绪受到鼓励，定会更热情地进行商谈，直到与销售人员成交。
　　客户常说“我还要考虑考虑！”其实，客户常用的这个推辞借口也是可以巧妙避免的。一开始商谈，就立即提醒对方应当机立断就行了。比如：
　　“你有目前的成就，我想，也是经历过不少大风大浪吧！要是在某个紧要关头稍微一疏忽，就可能没有今天的您了，是不是？”不论是谁，只要他或她有一丁点成绩，都不会否定上面的话。等对方同意甚至大发感慨后，销售人员就可接着说：
　　“我听很多成功人士说，有时候，事态逼得你根本没有时间仔细推敲，只能凭经验、直觉而一锤定音。当然，一开始也会犯些错误，但慢慢地判断时间越来越短，决策也越来越准确，这就显示出深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的，很可能坏大事呢。你说呢？”
　　即使对方并不是一个果断的人，也会希望自己是那样的人，所以对上述说法点头者多，摇头者少。因此，下面的话就顺理成章了：
　　“好，我也不喜欢那种优柔寡断，成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人交谈，真是一件愉快的事情。”这样，你怎么还会听到“我还要考虑考虑”之类的话呢？
　　任何一种借口、理由，都有办法事先“堵”住，只要你好好动脑筋，勇敢地说出来。也许，一开始，你运用得不纯熟，会碰上一些小小的挫折。不过不要紧，总结经验教训后，完全可以充满信心地事先消除客户的种种借口，直奔成交，并巩固签约成果。

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