如何让每句话都能引起客户的关注

从推销实践来看，推销员的口才在整个推销过程中，起着至关重要的作用，一个沉默寡言的人注定是做不了推销工作的。虽然有时沉默也是一种制胜手段，但更多的时候，你还是应该用你卓越的口才征服顾客。有一句格言说：卖牛排，卖的是“滋滋”声，一听就有食欲。有理、有据、生动，让客户愿意听的话语，就是这种“滋滋”声。惟有打动顾客，顾客才会购买你的产品。因此，推销员应当特别留心提高口才艺术，时时加以学习。
　　IBM公司的营销部副总裁法兰西斯.布克是一位成功的推销专家。IBM的营销网络遍布全球，身为营销部副总裁，布克的工作就是要负责销IBM所有的产品，从录音带、档案处理系统到拷贝系统和PC机。
　　但是，假如他不懂得说服别人的艺术，不懂得其他许多自我推销的技巧，那么他的成就不可能达到现在这个地步。以下是布克对产品的推销艺术：“很多人对IBM电脑这项最广为人知的产品，存有一种神秘感，那是种谬误，我们只不过提供客户解决问题的方式而已。”
　　布克强调，与其说他卖的是电脑，不如说卖的是电脑功能，它能替人们做事。每个成功的推销员都了解这一点。你卖的不是产品本身，而是产品带来的利益或价值。

　　确切地讲，客户在听你对产品做的种种介绍时，他所关心的其实就是买了你的产品后他能得到什么实惠，他所关心的利益点在哪里。说出客户的利益点，你的推销工作就如拥有一定航线的船只，坚定而有动力。
　　虽然，没有人无缘无故地购买某一商品。想想看，你为什么把钱存在甲银行而不存乙银行呢？即使甲银行和乙银行的利息一样；为什么你喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜的。你仔细想想看，当你决定买一些东西时，你是不是很清楚购买理由？一旦你决定购买，总是有一些理由支持你这样做。
　　如果我们再仔细推敲一下便会发现这些购买理由正是我们最关心的利益点，例如最近你换了一台体积很小的车，省油、价格便宜、空间小也能停车，但真正的理由是你路边的停车水平太差，常常因停车技术太差而发生尴尬的事情。而这种车车身较短，能完全解决停车技术差的问题，你就是为这个利益点才决定购买的。
　　由此可见，顾客的利益点有时顾客自己也十分模糊——这种情况并不少见，作为一个推销员，对顾客关注的利益点都应当加以考虑，并从中找出最佳利益点，展开有针对性的介绍。一般而言，顾客关心的最佳利益点大抵在以下几个方面：
　　(1)服务到不到位；
　　(2)产品的安全可靠性如何；
　　(3)产品是不是同类产品中最便宜的；
　　(4)产品质量有没有保证。
　　毫无疑问，充分了解顾客购买东西有哪些可能的理由，即哪些是可能的最佳利益点，能尽早探寻出客户关心的利益点，你与客户的沟通才会有效果，你的推销才会获得成功。

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