如何制造亲近感拉近与客户的心理距离

当与用户进行洽谈或者交流时，如果双方心理距离太远，难免会出现遮遮掩掩地你来我往，难以进行实质性的沟通。因此对于销售员来在与客户进行销售沟通之前，花费一定的时间和精力采取一定的方式和方法制造一些能与客户拉近心理距离的氛围，一定会取得好的效果。通常来讲，销售员可以通过巧妙的询问和认真的观察分析了解客户，进而找到客户感兴趣的话题，拉近与客户的心理距离。
　　某电脑软件开发公司的销售部经理如约去拜访客户。那天，客户方来好几个重要部门的经理，发起人是企管部的经理，想推动一个项目，但他部门不理解，甚至有些人反对，所以，该公司经理一行人去拜防的时候，对方的防范心是比较强的。
　　在双方进行了自我介绍之后，该公司经理首先讲了这样一段话：“在来的路上我和我们的销售人员讲，按照我们筛选客户的标准，我是不应该来的，原因很简单：我们了解到贵公司每年的IT投资不到100万，只是维持日常所需，所以不可能给我们什么项目做。但我还是，因为我们双方之前已经有过很多沟通，我们这边也参加了AMT很多培训，现在这边有一些感兴趣的东西希望我们一起讨论，出于对各的感谢和回访，我们也是应该来的。但我真的没有期望这里会有什么项目，所以今天我们就敞开来谈，不要限于某些方面，大家感兴趣的都可以谈，我知道的、懂的就多说一些，不太知道的、不太懂的就少说一些。”
　　后来的进程说明，这段话的效果比较好，使大家少了很多的防范，谈得也很融洽。
　　很明显，这位公司经理很聪明，他凭借一段理智的开场白打消了客户的顾虑，让大家坐到一条板凳上了，而不是很正式的供应商与客户的关，这为后面的交流奠定了很好的基调。

　　销售过程中，如果销售员只是单纯地把产品信息传达给客户，而不能引起对方的心理共鸣，那么，这就是失败的前兆。因为客户是不会对那些丝毫不能打动自己的产品感兴趣的。相反，如果销售员能在进行推销前先和客户进行情感上的沟通，让客户感到和你“相见恨晚”，那么，一旦客户认同你，购买你的产品就是水到渠成的事。
　　那么，销售员该怎样与客户达成心理共鸣呢？通常情况下，销售员可以通过引出以下话题来达到这一效果：
　　(1)了解到的客户非常关心的事件或话题；
　　(2)谈论眼下大家都关注的事，如每天早上迅速浏览一遍报纸，在与客户谈论的时候，才有切入点；
　　(3)谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等；
　　(4)合乎分寸地询问一下客户的家庭情况，如孩子几岁了、上学时的情况、父母的身体是否健康等；
　　(5)和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等；
　　(6)了解一下对方公司的经济情况。
　　有人情味的销售才是成功的销售，如果把自己的销售工作弄得充满了商业气味，失败的几率是很高的。如果销售员一张嘴就把产品的种种信息背诵给客户，客户必定会在心理上产生抵触情绪。
　　客户也是人，也会受情感左右。所以，在接近客户之初，不要急于谈生意，先与客户寻找共同感兴趣的话题，这样，在不做生意只谈朋友的前提之下，和客户取得了心灵的共通，博得了相互之间的认同。要“先做朋友，后做生意”，既然是朋友了，对于客户来说，跟自己熟悉的朋友合作，自然要比跟陌生人合作更加放心。人只要做成了朋友，订单自然很快就能签下来了。

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