如何在销售中耐心地为顾客做解答

在销售活动中，导购经常会遇到客户各种各样的异议，客户会对产品提出这样那样的毛病或不足，比如：
　　“你产品的样式我没相中。”
　　“这款价格太高了……”
　　“你介绍的产品的那些优点属实吗？”
　　“这就是一款大路货呀！”
　　作为导购，当面对这种情况，你会不会感觉很难抵挡，不知怎样回答。客户好像真的对产品不满意，当你无法说服他时，是否准备放弃？
　　如果你是一个优秀导购，你就可以从中看出对方意见中的另一面——有购买意愿，因为正是对方喜欢这个产品才对产品有诸多挑剔，没有安全感。此时正是推销员再度出击的好时候。
　　如果客户是对产品本身没有安全感，不一定说明你推销的产品真的就存在安全隐患，或潜伏商业欺诈，也有可能就是你介绍得不到位、不清楚，你应耐心做出合理的解释，那么客户的挑剔，就是成交的契机。
　　在某大型汽车展销会上，一名金牌销售员带领客户参观展品。有一位客户看了几辆汽车后，在主打产品前停了下来，听完销售员介绍后，他摇了摇头说：“XX牌新上市的汽车，和你们主打的这款一样都是小型车，同为五星级产品。但是它排量是1.6升，你们这个才1.4升，而且你们这个车噪音相对有点大。”

　　对此，这位销售员解释说：“你说的的确没错，看来你对汽车真是很了解。那你也一定了解我们车的指标，噪声虽然相对那一款较大，但是仍远远低于国家标准。你可以体验一下，绝对不会影响你的驾车感受。你驾我们的汽车，我向你保证，绝对舒适。你再看看我们的汽车，外观上比外那款更加流畅，也更符合现代年轻白领精英的身份，衬托出你的气质。我们的排量虽然比那款略小，但是动力是绝对足够的，完全适合你在城市中使用。事实是我们的汽车正是这样设计的，目的是在满足驾车人需求的基础上，尽量节省燃料，为客戶考虑的同时也符合现在低碳生活的节约理念。现在汽油一直在涨价，你选择一辆节省燃料的汽车肯定是个明智的选，一个月能够为你节省很多开销！您可以把这些省下来的钱做别的投资！而且我们为了回馈客户，现在购买可以赠你1年保修期，我保证你买了这辆车，绝对不会后悔！多1年的保修，不仅为你节省开销，更说明了我们对自己汽车的信心！等你第3年开车来我们4S店做保养，你就会庆幸今天的选择了！”
　　客户一边听一边点头，最后当场下单购买。
　　这就是一个深入说服的典型。销售员销售的产品，和竞争对手相比，缺陷还是比较明显的，噪声、排量、动力都有缺陷，如果单纯地比较产品，销售就失败了。但是案例中的销售员，却通过向客户做进一步的说明，使客户想象了拥有它的美好场景，为产品增加了附加价值，使客户产生了自愿购买动机。
　　由此，你不难发现：挑剔的客户才是潜在客户。
　　毋庸置疑，世界上没有完美无缺的产品，更没有完全符合客户想象的，当客户对产品感到不够满意，他就会提出各种各样的异议。要知道，挑剔的客户才是潜在客户，客户对产品发表意见，说明客户正在考虑或者经考虑过我们的产品。
　　意见诸多的客户不仅是潜在客户，也是销售员最好的助力。客户会对产品提出意见，指出产品和销售员的服务在哪里还有问题，如果能够改进，那么客户的挑剔对销售员的帮助就是巨大的。
　　销售员可以通过客户的意见了解问题出在哪里，如何解决问题。
　　要认真倾听客户的挑剔，从挑剔中了解客户的欲望和需要。
　　用挑剔成全购买，就是把客户挑剔的地方，巧妙地转化为产品的优势。如上例中，客户挑剔汽车排量小、动力差，但是销售员却成功地把它转化为产品的性能特点：足够城市使用、低能耗、省油——这也是产品的优势所在。
　　作为销售员，要懂得辩证地看待问题，同时让客户跟随自己的思路走。

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