顾客为什么喜欢跟着行家行动

每个人都有“安全心理”，也就是说人们总认为某些行家的做法往往是正确的，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的保险系数；人们还有“赞许心理”，即人们总认为行家的要求往往和社会规范相一致，按照行家的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。
　　顾客这种喜欢跟着行家行动的现象也叫作“权威效应”，它是指一个人的地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人的重视，并让他们相信其正确性，即“人贵言重”。销售中体察顾客的这一心理特性，恰当地运用权威效应，会让顾客很快打消购买顾虑。
　　曾经有一个著名的心理学试验就验证了这种权威效应。
　　一位教授在美国某大学心理系的一堂课上向学生们介绍了一位来宾——施米特博士，说他是世界闻名的化学家。施米特博士从箱子里拿出一个装着液体的容器，说：“这是我正在研究的一种物质，它有着极强的挥发性，当瓶塞一开起，它马上会挥发出来。但它完全无害，气味也很小，没什么刺激性。当你们闻到气味时，就请立刻举手。”
　　博士说完，拿出一个秒表，并拔开了瓶塞。一会儿工夫，只见学生们从前到后依次举起了手。但是随后，心理学教授告诉学生们：施米特博士只是本校的一化学老师乔装扮成的，而那瓶子里的物质也只不过是蒸馏水。
　　他们宁可相信权威的“施米特博士”，也不愿意相信自己的鼻子，是多么荒唐啊！同时这也验证了权威对我们的影响力要超出常人。
　　比如顾客总是向鞋店老板抱怨所买的左脚的鞋不好穿或者觉得两双鞋子大小不一样。这种投诉是商业买卖中司空见惯的现象。面对这种情况，如果逐一答应客的抱怨，最终会导致顾客要求替换一双新的鞋子或者直接退货。这时候，店老板可以权威的口气安慰顾客说：“您是知道的，一般来讲，人的左脚总是要比大一些。”这样一来，大多数顾客都能在心理上接受。
　　这是专业化的建议和劝说，采取的是利用权威效应对顾客进行“权威暗示”的心理谋略。此方法非常奏效。
　　顾客对自己没有把握的产品，如果行家断言是正确的，那么顾客便会对该产品的质量和信誉深信不疑。因此，商店在面对顾客投诉的时候，与其让普通店员去处理，不如老板亲自接待，效果会更好一些。
　　人们在生活中往往喜欢购买有明星代言的各种名牌产品，因为这些商品有权认证，有社会的广泛认同，这样可以给人们带来很大的安全感；学生们在购买参考书和练习试题时，也是选择有名的出版社，著名的教授学者编写或推的，他们认为从权威这里可以获得更多的益处。这都是在销售和消费过程中权威效应的巨大影响力。因此，如果店铺小老板能够巧妙地运用权威的引导力，则能促进销售。
　　黄川颖开了一个品牌毛绒玩具批发商铺。第一天开张，只有一个顾客光顾。黄川颖向顾客详细地介绍了商品，在顾客询问时也回答得非常有条理。可是这个顾客看她这里是刚开张，因此对她批发的商品有顾虑，不能够完全相信黄川颖的话。
　　为了让顾客深信不疑，黄川颖便拿出了产品的品牌认证书、质量认证书，并告诉他，这种品牌的玩具是名宝宝模特在知名电台作的广告，以及这种品牌的玩具得到很多权威专家比如XX的推荐……
　　这套攻势下来，顾客打消了顾虑，最终放心地从店铺批下了货。

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