也谈淡季营销

　　淡季营销的提法起由于几类特别受季节、气候等因素影响的产品（例：酒、饮料、服装、空调）行业。而随着国内市场经济的进步，营销管理由粗圹型向细致型的转变，淡季营销的范围也扩大了许多。销售压力、现金流的良性运转要求促使企业对于营销时段中因战略考虑、产品调整、市场变化、意外风险等发生的销售冷淡采取主动，规避淡季销售困扰，利用淡季市场空隙进行因时制宜的营销管理。
　
　　淡季营销为什么 
　
　　在销售淡季，许多企业的营销部门会依据行业经验固执的认为在某个季节或时段，销售必然是下降的。在这个阶段进行投入或者开展工作会得不偿失，并以此理由暂缓或停止营销活动，被动的等待市场旺季的到来。然而随着市场大多数产品的供大于需、竞争加剧，企业以往依靠旺季销售就可以维持正常运营的情况已经发生改变。
　
　　对于一些小型企业或者需要资金快速周转的行业，销售淡季会给企业的运营带来很大的压力。淡季期间除了需要压缩各项费用外，正常的固定成本和原材料采购仍然需要支出，而销售淡季的收益又不足以维持这些支出，现金流和库存周转都会出现问题。所以对于这些企业，淡季营销则更为重要。它们需要在淡季采取措施，提高销售额，以缓解全年的压力。 
　
　　即使是较大的企业，虽然可以依赖多元化的产品调整销售重点，或者依靠充裕的资金维持运营，但如果淡季的时间比较长，营销活动的减少会削弱以往企业品牌在消费者心中的印象，甚至被遗忘。 
　
　　淡季期间的停顿也会使企业松懈或者失去了对市场的感觉和方向。一旦旺季营销活动开始，销售“旺季不旺”更加会挫伤企业的动力和自信心。 
　
　　淡季营销做什么 
　
　　企业在销售淡季，应充分利用淡季的市场空间与时间进行调整销售的产品、调整广告宣传、加强销售管理、品牌形象的建设和维护、旺季销售准备、新产品试销等工作。 
　
　 根据淡季需求调整销售的产品
　
　　根据不同季节或时段消费者的不同需求调整产品可以改善淡季销售。比如夏季消费者一般比较喜欢冷色的产品，而在冬季则会比较喜欢暖色的。服饰、家庭装饰品这类行业都会有这样的情况，所以它们在不同季节会调整自己产品色调以适应消费者的需求变化。
　　还可以通过扩大产品的销售范围来弥补淡季销售。雀巢公司原来在中国市场只出售咖啡饮料，咖啡饮料在夏季的销售是淡季。而现在雀巢公司也开始销售瓶装水，从而提高了夏季的饮料销售。 
　
　　寻找淡季中的销售旺点，比如整个冬季的饮料销售，节日（圣诞、元旦、春节）期间又会是淡季中的旺季。通过在节日期间的积极销售，一样可以达成淡季不淡的销售目标。
　
　　调整广告宣传 
　
　　仍然以啤酒行业为例。在夏季啤酒广告的宣传多以清凉、解暑为直接诉求吸引消费者的需求注意，提高购买。而在淡季则着重宣传产品的品质、品牌形象。

　　利用淡季时间加强销售管理
　
　　在销售淡季，企业可以充分利用这段时间做销售旺季顾不上的事。比如调整销售渠道、调整销售人员构架、加强销售人员培训等销售管理工作。在销售淡季的调整也不会对企业造成太大的负面影响。 

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