激将成交，巧妙利用客户的自尊心

激将成交法是指销售员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交技巧。
　　在销售过程中，销售员往往容易遇到一些“不慌不忙”的客户，虽然他们对产品有需求，但就是犹豫不定，总想着等等看。面对这些客户，要想促使他们下决心签单，销售员可以利用他们的好胜心、自尊心，采用激将法让他们做出购买决定，迅速签单。
　　争强好胜是许多成功人士的通病，如果销售员能够利用这个“软肋”在恰到好处的时候激将一下，那么销售就容易得多了。同时，激将法也要选择对象，不能对谁都用。实践告诉我们，自尊心越强的人越容易“受到刺激”。

　　来看一个销售案例：
　　小杜：“张总，您好，我是XX保险公司的销售员小杜，很高兴能够见到您。”
　　客户：“你好，可是我没有打算买保险啊！”
　　小杜：“是这样的，我们公司有一款非常适合您的保险，您能允许我为您做个简单的介绍吗？”
　　客户：“可以，你说吧！”
　　（系统地介绍了保险的内容）
　　客户：“这么说来，还真是不错，不如这样吧，你让我想想再答复你。”
　　小杜：“还考虑什么呢？真的很合适啊！”
　　客户：“还是再等等吧！”
　　这次失败的原因是小杜没能将话说到点子上。如果换成下面的说辞，那么一切就容易多了。
　　小杜：“张总，您好，我是XX保险公司的销售员小杜，很高兴能够见到您。”
　　客户：“你好，可是我没有打算买保险啊！”
　　小杜：“真是这样的，因为我在VIP档案中查到了您的资料，但又发现您没有购买保险的记录，所以针对您这样的成功家庭，我为您量身定做了一套保险计划，请允许我为您简单介绍一下好吗？”
　　客户：“可以，你说吧！”
　　（系统地介绍了保险的内容）
　　客户：“这么说来，还真是不错，不如这样吧，你让我想想再答复你。”
　　小杜：“现在，很多负责任的先生都会给自己的妻子和儿女买保险。因为他们觉得为妻子和儿女买保险是对他们无限关爱的一种方式。我遇到了很多和您同样成功的先生在为他们的妻子和儿女买了保险…”
　　客户：“哦，那我看看你的方案。”
　　激将法是一种有效打动客户的方式，当客户感到有人质疑他的能力，抑或是自己与同档次的人有差距时，就会在最短的时间内做出决定，以挽回自己的面子。
　　如果客户迟迟不愿做出成交决定，销售员千万不要等侯，而是要主动出击，利用激将法为客户制造心理失衡的条件，让客户尽快做出成交决定。
　　虽然激将法会对促成交易起到很大的作用，但是它在使用时会直击客户的自尊心。如果时机、语言、方式中有一点不对，或者显得过分，就会导致客户的不满和愤怒。所以要注意使用激将法的时机和方式，否则，那只会让你和客户的关系越来越僵。
　　请记住：“请将”不如“激将”，适时地给客户一个小小的刺激，就能很好地推动销售进程。

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