价格细分 化整为零 “大钱”变“小钱”

无论是打折的产品，还是性价比很高的产品，只要报出了价格，客户都会嫌贵。这就是每一个销售员常常遇到的问题，也是最令他们头疼的问题。
　　当销售员和客户谈到价格问题时，最明智的做法就是先把总金额细分，当每一份细小的金额都有自己的对应价值时，客户就会接受这个价格。
　　“这套房子的价格基本上值100多万元，但是它的产权期限是70年，这样算来您一年才花1万多元就可以享受高档的公寓套房了。如果你每年居住期为12个月，一个月就还不到1000元，这样一算，比您租房合适多了，您说是不？”
　　打价格战，也是打心理战。同样的价格，不同的报价方式，客户就会做出不同的反应。所以，抓住客户的心理，合理、巧妙地为客户做价格细分，这样才能成功。

　　一位寿险销售员在小区推销儿童保险，妈妈们都前来询问保险酌缴费情况，销售员未加思索，脱口而出：”“每年交1万元买20份，一直到您的孩子年满18周岁为止。”
　　话音刚落，已经“人去屋空”。面对每年1万元的保险费，妈妈们都望而却步了。但是如果我们换一种说法呢？
　　几天之后，那位销售员又来到这栋住宅楼，这次他高兴地对每位妈妈说：“告诉你们一个好消息，现在我们用儿童保险业务出台了新政策，每天只需几元钱，就可以为孩子们上一份保险。”很多妈妈一听都围了上来。
“怎么会有这么便宜的保险呢？”
　　销售员解释道：我们公司，大家都知道，是正规的大型保险公司。为照顾儿童，公司重新修改了儿童保险政策。每天两元，到孩子年满18周岁为止。每天为孩子省两元钱不难吧？”
　　听完销售员的介绍，妈妈们纷纷争相购买。
　　两种解说方式，两种不同的结果。
　　把大钱说成小钱，把高额分解成低价，并且告诉客户可以从中得到好处，客户心中的成交壁垒自然就不攻而破了。

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