适时报价，选择合理的报价时机

在销售中，客户最为关心的问题就是价格。如何报价，就成了决定我们销售成败的关键。
　　如果你冒失地在还没谈妥细节前就提前报价，很有可能给客户带来心理，降低客户的购买热情；而如果你没有发现客户的成交信号，贻误了报价的最佳时机，也会失去成交的机会。所以，作为销售员，要学会适时地报合适的产品价格，才能让生意顺利成交。
　　请看下面一位销售新人是如何为他的产品报价的。
　　销售员：“我们的产品是采用特殊材料，经过高新技术加工而咸的，每平方米50元。”
　　客户：“50元，是不是有点贵了？能不能便宜一点，40元怎么样？”

　　销售员：“不能再降了，已经很低了。”
　　客户：“怎么不能降啊？难道一点缓和的余地都没有吗？”
　　销售员：“不行，现在真的是最低价格了，再降连成本都没办法收回来。”
　　客户：“那算了，我不要了。”
　　因为价格没有回旋的余地，这位“无辜””的销售新人惹恼了客户。如果换成是经验老到的销售员，还是这个价格，说不定就可以顺利成交。
　　销售员：“我们的产品每平方米60元。”
　　客户：“太贵了，便宜一点吧。”
　　销售员：“我们的价格确实已经很低了，那您觉得什么价位合适呢？”
　　客户：“能不能再便宜10元。”
　　销售员：“这样吧，咱们折中一下，都让一步，55元。”
　　“5元太少了，便宜10元我就要了。”
　　销售员：“那好吧，我们就照顾您一下。希望我们还会有更多的合作机会。”
　　还是50元，既让客户觉得他是胜利者，又为以后的长期合作打下了基础，一举两得：
　　某电子公司的销售员，向一位大客户销售高新电子设备。寒暄之后，销售员开始向客户介绍产品的各项性能。
　　“这产品看起来造型美观，很有艺术感，不知道性能怎么样啊？”
　　销售员：“我要是说性能好，空口无凭，您肯定不信。明天有时间吗？亲眼看一下，亲自试一下，您就知道了。”
　　客户：“好吧。”
　　第二天，客户来到销售员的公司，对产品的性能非常满意。
　　销售员不失时机地说道：“我们的产品在上市之前就已经经过了很多项实验，并通过了国际质量体系认证，有任何质量问题我们都会派专业人士上门维修。”
　　“嗯，不错。”客户的购买意向已经很明显了。
　　“您也知道一分钱一分货，这是我们的报价单，您看一下。”
　　客户看完之后，和销售员经过了一番交涉，最终订下了这款产品。
　　销售员在向客户报价之前，为他介绍了很多关于产品性能方面的信息，他的需求心理获得了满足，为最后的成功交易做好了铺垫。

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