善于利用“第三方”进一步促成交易

我们再来看看下面这个案例中，“第三人”是起如何发挥作用的：
　　有一位优秀的汽车销售员，在每次汽车交易完成之后，他都会把客户的情况记录下来，以便给客户做介绍时使用。几次下来，他发现一些有影响力的客户会为他的销售起到“推波助澜”的作用，因此他每天都将这份名单随身携带。
　　这一天，老客户又来了，上次他看中了一款奔驰车，本来想买，但是由于价格较高，没有购买。这次他依然是来看那款自己中意的车的。
　　“我喜欢的那辆车还在吧，有没有人想要买走它？”
　　销售员高兴地说道：“那辆车很多客户都看过了，尤其是一些公司的经理，每次看到都是爱不释手，好车谁不想要啊，但都是因为手头紧，他们都有心无力。这不就在等着您吗？”说着打开车门：“这么好的车，您进去感受一下，“它的设计是非常合理的，坐上去非常舒适。”

　　客户试试完车之后很满意。
　　“车是不错，价格能不能再优惠一点，不然的话还是再等等吧。”
　　“物有所值，所以价格才会高一些啊。XX公司的经理前几天就在这儿买了一辆这样的车。你们的眼光真是不一般，英雄所见赂同啊。”
　　“是吗？他也买了一辆这样的车吗？”客户眼前一亮，好像心有所动。
　　“是啊，他要了一款白色的，您呢？想要什么颜色的啊？
　　“那我就要一款银色的吧。”
　　这桩生意就这样成交了。本来客户是想找借口降低价格的，对于是否购买还在犹豫之中。可是当销售员把某公司的经理搬出来之后，客户立刻坚定购买信心，很快便完成厂交易。
　　销售不在于职位的高低，而在于能否做到自我肯定，给客户信心，客户才会围着你转，才会让你的身份升值，从而影响更多的客户，那么在销售活动中，如何才能提升自己的身份，增强“第三者”的效用呢？
　　1、让权威机构提高你的身价
　　在销售中，过度的谦虚在客户眼中等于自贬身价，而适时的自我褒扬则会让客户更看得起你，更愿意买你的产品。权威机构就是提升你身价的最直接、最有力的证据。比如“您好先生，我是XX大学研究院的研究生，我这次来的目的是为您提供一种很有帮助的资料。您可以先看一下这个……”这就是借助权威机构首先把自己的身份提高了，达到了吸引客户的目的。
　　2、让公司的威望助你成功
　　如果你们公司是一家很有名望的大公司，那么在销售中适当地提出自己司的名字，就会让犹豫的客户产生信赖感，甚至马上做出购买决定。如“您好，这是XX公司新出的一款女士化妆品，您看一下，XX公司不陌生吧；他们是…”,本来满心怀疑的客户，听到对公司的介绍便坚定了购买的信心。
　　3、借助权威专家说服客户
　　在销售中，一些有名望的、有影响力的权威专家会助你一臂之力。当你在为客户介绍产品时，他们的出现能让客户轻松快乐地接受你的产品。
　　如果你是一位洗发用品的销售员，为客户推销产品时就可以这样说：“这是电视中经常播放的XX牌子的洗发用品，你看一下就会知道。xx（明星）我们做的广告。刚刚我已经卖出几十瓶了，他们都特别喜欢XX（明星）。”
　　记住：在销售过程中，“第三方”的语言有时候比你自己的话更能说服更容易让客户相信。善于利用“第三方”的效用，也就能更进一步地促成交易。

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