要学会站在客户的角度思考

美国口才大王卡耐基的一次经历，可以作为换位思考的一个典范来参照。他是这样请求一家旅馆经理来打消增加租金的念头的。
　　卡耐基开办了一个讲授社交训练的课程，地点选择在在纽约某家大旅馆的大礼堂，每季度20个晚上，租金要花费1000美元。
　　本来一直合作得很好，但有一个季度，卡耐基刚开始授课，忽然接到那家旅馆的通知，要他支付比原来多3倍的租金。不巧的是，课程的入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。显然卡耐基是不想支付这部分额外费用的，那么怎样才能交涉成功呢？

　　卡耐基决定采用换位思考，认真琢磨旅馆的需求。经过仔细考虑，两天以后，卡耐基去找旅馆的经理。
　　卡耐基说：“面对你们的通知，我有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能多地赢利。你不这么做的话，你的经理职位将很难保得住。假如你坚持要增加租金，那么讼让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
　　“先讲有利的一面。”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你就可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4000美元，哦！租给我，显然你吃大亏了。”
　　“再来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，也是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”
　　“还有一件对你不利的事实。这个训练坡将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，你也不可邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”
　　讲完后，卡耐基告辞了，“请仔细考虑后再答复我。”
　　当然，最后经理让步了。
　　在卡内基成功说服对方的过程中，只是站在经理的角度，把增加租金与保持租金的好处用数字一个个清楚地表达出来而已。

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