突出卖点，介绍产品要扬长避短

销售员向客户介绍产品是促成成交的关键环节。如果销售员在介绍产品不能突出产品的卖点，通过产品的价值和优势打动客户，那么接下来的工作将会非常被动。所以，销售员介绍产品要能突出卖点，针对客户需求点中的关键部分介绍产品的功能。
　　销售员小徐是销售闹钟的，他是这样向客户介绍他的产品的：
　　“这是我们公司最新推出的新型石英多功能闹钟：它可以定时，还具有备忘录功能——您只要提前进行设置，那么它会在您设置好的时间提醒您注意；您还可以根据自己的喜好选择不同的铃声，这里面一共收录了36种耳的铃声；另外，这种闹钟还具有计算功能，有了它您就不必再另外购买计算器了，而且，它摆放方便，既可以摆在写字台上，让您在读书写作时准确时一目了然。当您外出旅行时，它还可以折叠起来放到枕边、床头，非常方仿便。”
　　“是吗？有这么好的闹钟？好，我用用看。”客户买了两个，一个自己用，一个给女儿用。
　　小徐介绍产品时就做到了将好处说够，将优点说透，从而使产品的卖点淋漓尽致地呈现在客户面前。
　　任何产品都不是十全十美的，这就要求销售员在向客户介绍产品时扬长咸；功抓住产品的优点，突出产品的长处，以此来淡化产品的劣势。
　　在一家超市里，客户在果汁货架前比较了一会儿后，拿着一瓶果汁对销售员说：“你们这里的东西似乎比别的地方都贵。”
　　销售员有些不高兴，反驳道：“不可能啊！这种果汁奁这里的售价是最低的啊！”
　　客户：“我没看错，你们这里的果汁就是比别家的贵了一元钱呢！”

　　销售员：“哦，你可能是说XX牌的吧，因为品质不好，我们已经下架了。不过，喝的东西应该安全第一，一般有钱人都喝这种牌子的，果汁纯度高，味道也好。”
　　客户：“还有没有其他的牌子？”
　　销售员：“有是有，不过那都是中下等的牌子，我拿给你看看。”
　　客户面带愠色地说：“算了，我不要了。”
　　不管是在超市还是在专卖店购物，有客户感觉产品贵是经常有的事，但上面场景中那位销售员显然缺乏沟通技巧，她的话会给客户这样一种感觉：物品便宜说明品质低，只有没钱的人才会买便宜货。客户当然会感觉很不舒服，更不会买你的产品。正确的沟通方式应该是让客户心里有这样的感觉：这种产品虽然有缺陷，但却非常适合客户。
　　如果客户嫌产品贵了，销售员就不要强调什么有钱人都买这个品牌，虽然这牌子价格有点贵，但品质有保障，味道非常好。假如客户还是不接受，就给他推荐相对来说物美价廉的产品。下面这位销售员就做得非常好。
　　销售组长在一旁看到这种情况，立刻走上去对客户说：“您不是想要果汁吗？我来给你介绍一种即便宜又好的产品。”
　　然后组长拿起一瓶果汁说：“您所说的XX牌果汁，因为品质看起来不欠好，所以我们超市就撤了。我手中的这种牌子是最新出的，而且这一瓶的容量比其他产品多五十毫升，味道也不错，很适合一般家庭用。价钱方面，这种比您说的那种贵五角钱。刚才那位销售员拿的那一种，色泽是好一点，但多半是餐厅用，而且他们公司的广告力度比较大，所以定价相对高些，反正羊毛出在羊身上，家庭用就不划算了。”
　　客户：“家里用的，色泽稍差一点倒也无所谓，只要不坏就行。”
　　组长：“质量方面您大可放心，您看，这下面有检验合格的标志。”
　　客户：“那我就先买一瓶尝尝。”
　　不愧是销售组长，几句话就说动了客户。关键就在于这位组长能展现出产品的优势，那就是：果汁的量多，质量有保证，价格也适中。客户感觉组长对产品分析得头头是道，而且能从客户的角度考虑问题，所以他不但对产品放心，对这样的销售员也放心。

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