积极性提问，透视客户的心理

在与客户沟通的过程中，销售人员应该多提一些内容积极、肯定的问题，以增强客户对产品的信心，并促使他们下决心购买。
　　例如，销售人员可以进行积极的发问。这种问法的目的是主动引导客户，获得对方的肯定回答，并诱导客户做出决定。
　　销售人员：“您喜欢两个门的还是四个门的？”
　　“哦，我喜欢四个门的。”
　　销售人员：“您喜欢这三种颜色中的哪一种呢？“
　　“我喜欢黄色的。”
　　销售人员：“要带调幅式的还是调频式的收音机？”
　　“还是调幅式的好。”

　　销售人员：“您要车底部涂防锈层吗？”
　　“当然。”
　　销售人员：“要染色的玻璃吗？”
　　“那倒不一定。”
　　销售人员：“车胎要白圈吗？”
　　“谢谢。”
　　销售人员：“我们可以最晚在5月8日交货。”
　　在引导客户做出乃了一系列小的决定之后，这位销售人员递过来订单，轻松地说：“好吧，先生，请在这儿签字，现在您的车子可以投入生产了。”
　　由此可以看出，销售人员只有不断地通过积极的发问去促使客户多说才能抓住时机，步步深入，引导客户做出购买决定。
　　在交谈中，销售人员应避免用下面的方式：“你看怎么办？”“您是不是盖个章或签个字？”

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