满足顾客需求就是在促成购买

多数导购在开始自己的推销生涯时，目的都是要解决自己的生活问题，而发展到为客户服务的转变是需要一个过程的，但也是让自己的业绩提升所必须的。
　　一旦你不再过分注重于自身利益的得失，开始一心一意地为客户着想、为客户服务，你的身边必定会出现许多前所未有的新机会，你也会与许多发展出原本预料不到的良好人际关系。
　　在美国有一位推销员，名叫柯斯利，他经常四处游走推销货品。他在1920年的经济大萧条时期体验到了“助人”的道理，并且在他的推销工作中身体力行。事实证明，他取得了不凡的业绩。
　　柯斯利住在靠近美国中西部的肯塔基州，他的业务范围却在东部各州，因此他常常不得不穿过尘土飞扬的乡间小路，逐个村镇地推销他的货品——洋娃娃。
　　在当时的经济大萧条时期，许多家庭的基本生活都已经没了保障，谁还有心情去购买洋娃娃呢？但是柯斯利做起生意来却很有一套。他清楚顾客真正需要的是什么，所以他潜心研究出自己独到的推销方法——将洋娃娃作为“奖品”来卖。
　　当时，柯斯利推销业务范围中的小村镇上的店铺也受到全美国经济不景气的冲击，经营十分困难，时常会出现JL家店铺同时倒闭的状况。柯斯利很清楚这些小店店主的困境，因此在登门拜访时，他与店主们谈论的只是小店的经营状况，并且出谋划策帮助他们摆脱困境，至于推销洋娃娃的事情却只字不提。

　　待他赢得了店主们的信任后，他才建议店主把他的洋娃娃作为奖品，到店的客人购物满一定的金额后就送一个洋娃娃作为奖品。店主们都觉得这个方法很好，便向他先试着购买了几个洋娃娃，客人们的反应也不错。小店铺的生意越来越好，洋娃娃的销路自然也就日渐兴旺，柯斯利每月赚得的销售佣金竟然高达一千美元。在经济最不景气的暗淡期，一千美元可是一笔很可观的数目！
　　柯斯利的成功之道在于：他清楚那些小店铺的店主们迫切需要的是什么，而且真心想帮助这些小店渡过难关。
　　德林是一家德国电脑公司的推销员，当他得知一家新开张的大公司需要购进一大批计算机时，便专程去拜访了该公司的董事长。当他刚刚走进董事长的办公室时，一位秘书模样的年轻小姐从门外探进头来，告诉董事长，她实在没有找到什么合适的邮票可以给他。
　　“我在为13岁的儿子收集邮票。”董事长对德林这样解释道。德林说明了他的来意，董事长却很遗憾地告诉他：“你的信息来得太迟了，因为我们公司的计算机订购工作已经结束。”董事长还善意地将公司已签署好的订购单拿出来给德林看。
　　虽然没有谈成生意，但董事长的独生子需要邮票的事，却深深地印在了德林的脑海里。第二天上午，德林再次来到这家公司，传话给董事长的秘书，说他有一些邮票要送给董事长的儿子，能否让他进去？董事长翻阋德林带来的邮票，满面笑容地说道：“我的儿子约翰肯定会喜欢这几张国邮票，这对他来说简直就是无价之宝！”
　　当董事长问他是否愿意出售这些邮票时，德林表示不卖，如果是为了卖钱，就早卖了，但这些邮票对于我来说，并没有多大的用处，裁是特意送给你的儿子做个纪念的。德林的这一举动今董事长感动不已。这一天，他们花了一个多小时谈论着邮票，从此也就交下了非同一般的友谊。一年后，这家公司扩大业务，就向德林购买了一大批计算机。
　　满足对方的需要既然是一种促销手段就不一定非要局限在谈生意上，也可以扩展到人情和帮助解决其他困难上，给人以真诚的帮助，不仅仅是高尚之举，也是一种长期的感情投资。这对于被给予者来说，是将来成为你铁杆客户的基础。

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