成交前让客户有砍价的满足感

大多数的消费场所，消费者与卖家都有讨价还价的余地，这正是市场济的特点。而有一部分消费者，更是有习惯性的“砍价癖”，砍价成功会让他们很有满足感。对普通消费者来说，砍价成功也会让他们觉得自己买得比别人实惠。销售工作要懂得满足客户的这一心理欲求。
　　在销售当中，出现导购与客户之间讨价还价的情况是很正常的现象。客户的钱都是辛辛苦苦挣来的，没有哪一个客户会不问价格、不问质量就痛痛快快地进行购买的。讨价还价是消费者正常的心理需要，目的是获得某种心理平衡。只有当客户在心理找到了这个平衡点后，他才会最终作出购买的决定。如果没有达到平衡点，客户就会和销售员进行议价，在你来我往的争论中找到双方都能够接受的方案，实现双赢。

　　不过，在心理上，人们都希望在与商家议价的时候能够得到更实惠的价格，因此，作为一名导购，在交易的时候千万不要急于求成，太快交易只会让客户觉得自己给出的价位偏高，于是便觉得自己在这场交易中吃了亏，有时还会对产品的质量产生怀疑。如此一来，对买卖双方寄瞬琍。
　　过快地接受客户的要求并不能给销售员带来多少好处。举一个例子：
　　有一对夫妇翻看杂志时，中间的插页广告中一座古式的挂钟吸引住了他们的目光。
　　太太说道：“你瞧，这钟多古色古香！若是挂在咱们家的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”
　　先生也表示认同：“嗯，不错，我正想买个类似的钟挂在家中，只是不知道得要多少钱，广告中也没有标出价钱。”
　　经过寻觅，他们在本市的最大一个超市中看到了这款挂钟。太太高兴地说：“就是它，就是这个！”
　　“还真是啊！”先生答道，“但是我们说好了，超过500元我们就不要了。”
　　于是先生问售货员这款钟多少钱，售货员说：“500元。”这位先生说：“我也不多说，这个钟我准备出个价钱，我不喜欢讨价还价，听着，300元，卖不卖？”售货员连眼都不眨一下，就说道：“拿走吧。”
　　比预期少了200元，先生不但没有得意洋洋、沾沾自喜，他的第一反应是：“怎么搞的，也许200元都能敲定。这钟必定有问题！”
　　当他提着钟走向停车场时，自己心里会想：“这钟应该很沉才对，怎么这么轻呢？是不是次品？”
　　事实上一点毛病也没有，当钟挂在走廊时，看上去看美观，而且分秒不差。只是这对夫妻的心情却总是轻松不起来。为什么，就是这位销售员太痛快地接受了他们300元的出价。其实客观地说，这个价格对于那位导购来说已经很低了，销售员一方根本没有赚到多少钱。不过这对夫妻却觉得自己上当了，买贵了，这就是人的心理在起作用。
　　所以面对客户，进行议价的过程中，要抬高你的门槛，不要那么容易就达成协议，要让客户感觉到你是在割爱，你是很不乐意地把这件物品卖出去的，你给出的价位已经是让自己利润薄得可怜的底线了。这样，他们在心理上才会有很大的满足感，才会感激你。要让你的客人觉得和你做生意的时候他们从你这里占到了一些便宜，心理上有了满足感，才会高兴地继续和你合作。
　　日本东京一家叫“美佳”的西服店，就是准确地抓住了顾客的这种想占更多便宜的购买心理，有效地运用折扣售货方法销售，获得了成功。
　　具体方法是：先发公告，介绍某商品品质价格等一般情况，再宣传打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折扣的方法，即第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此类推，到第十五天、第十六天打一折。这种销售方法实施的效果是，前两天顾客不多，来者多半是打探虚实和看热闹的；第三、四天人渐渐多了起来；在打六折时，顾客像洪水般地拥向柜台争相抢购；以后连日爆满，还没到一折售货日期，商品早已销售告罄。
　　店家可能在为商品打五折的时候就已经赚钱了，但客户们的想法是：打六折自己就已经省钱了，但要等到店家打一二折时可能就抢不到了，于是就提前下手了，但这已经掉进商家为你挖好的陷阱里了！

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