让双方都得到实惠

销售人员与客户之间虽然是一买一卖，但目标是一致的，即交易实现双方都满意，因此要坚持共享的原则。如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意一定做不成。因为，生意人应该利益均沾，这样才能保持久远的合作关系。相反，光顾一己利益，而无视对方的权益，只能是一锤子买卖，自己将生意做断做绝。“有钱大家赚”，这是香港大亨李嘉诚不变的原则。他在利益共享方面十分慷慨，赢得众多追随者，这使他很有人缘，生意越做越大，越做越容易。
　　在香港地区，董事长每年会从利润中拿出一定比例来奖励董事会成员，之为“袍金”。李嘉诚出任十余家公司的董事长或董事，所得“袍金”有上千万港元。但是，他把所有的“袍金”都归入长江实业的账上，自已全年只象征性地拿5000港元。
　　事实上，这5000港元还不及一名清洁工在20世纪80年代初的年薪。李嘉诚在董事“袍金”上的做法，成为香港商界、舆论界的美谈。
　　难能可贵的是，李嘉诚每年放弃数千万元“袍金”，主动把利益扣大家一起分享，而不是独吞，获得了公司众股东的一致好感。爱屋及乌，大家自然也信任长江实业的股票，甚至出现了这样的情况，李嘉诫购入其他公司股票，投资者就会主动跟进，成为投资界的一道风景。
　　俗话说，有福同享，刁有难同担。销售人员在工作上干出点名堂，小有成就，当然是值得庆幸之事。但是，你不能忘了客户的合作，以及团队背后的支持。并且要牢记，真正享受利益的时候必须给客户让利，这样才能以后的日子里更有甜头。

　　方达是一位年轻有为的业务员，在一家公司担任销售代表。业绩不错，老板也很看好他。
　　有一次，朋友给方达介绍了一个重要客户。接触了一段日子以后，乏双交往非常顺利。不久，方达就签了一个大单。这是他任公司销售代表以来签下的第一笔大单子，方达好像中了大奖，感到十分荣耀，逢人便提自己的努力与成就，同事们当然也向他祝贺。
　　也许是高兴地过了头，方达只顾自己享受胜利果实，忘记了给客户分享一部分红利。过了个把月，那位客户对他明显没有以前那么上心了。等方达再去努力跟对方沟通的时候，客户似乎总是有意无意地和他过意不去，并回避着他。
　　此外，在以后的日子里他再也没有从对方那里拿到大单。方达为什么会遇到这种结局？其实原因简单明了，他犯了“独享利益”的错误。就事论事，这个单子之所以能签下来，方达的确做了很多工作，他当然也应分这份利益。但是他没有给客户——另一家公司的业务代表分享红利，对自然会疏远他。
　　显然，一个人如果总是喜欢吃独食，最后只能是众叛亲离，无法赢得信任与支持。
　　这种私利太重且目光短浅的人是成不了真正的推销行家的。自然也无做出更大的销售业绩。一个优秀、有远见的销售人员必须能做到：
　　1、照顾到客户的利益
　　在生意中抱着“与人分利则人我共兴”的态度，与客户双赢，才有进步做大做强、握竞争主动权的可能。；利益一致，既是一种胸怀，也是一种商业策略。做事之前先给合作者一个利益的激励，客户才会于得有劲，而自己的利益也就尽在其中了。
　　古语说，天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。干百年来，做生意就是为了赚钱是天经地义的事，没有利润的事情谁都不愿去做，但有利的事又不能独享，这是做生意的规则。与人合作时要善于分享，分配利益的时候要善于让，才会有更大的舞台。
　　2、懂得主动让利
　　试想一下，在一项业务合作中，如果双方都拿50%的利润，这个活动可以很好地进行下去，因为双方都感觉到自己的50%是应该拿的。但如果一方只拿40%，而愿意把利润的60%让给对方呢？这样在短期内或许是吃亏，但从长远看呢？
　　答案不言自明，长期合作的收益远比一次合作的收益要高得多，有着良好的信誉，在行业中有几家关系稳定的合作伙伴，是事业立于不败之地的重要保障。对生意人来说，懂得让利，在利润分享上大方一些，才能赢得合作，让生意长长久久。
　　在今天这个时代，“利益独占”已变得越来越不可能，明智的做法就是“利益均沾”，这样才能保证你有永久的客户。相反，光顾一己利益，而无视对方的权益，只能是一锤子买卖，慢慢将关系做断做绝，最后弄得无人理彩。

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