如何通过服务把顾客培养成行家

一个优秀的推销员都知道，销售业绩的提升有多种渠道和方法，其中，先销售服务再销售产品就是方法之一。
　　为什么这么讲呢？因为面对喜欢的产品，顾客有时并不购买，这又是为什么呢？这对有些人来说可能不是问题，但对有些老年人和文化程度不高的人来说，不会操作或不能完全操作就是问题，如果你能为其提必要的服务，先把他培养成使用行家，他不就购买了吗？而要服务到位，推销员首先应是一个行家。因为如果你对所推销的产品并不十分熟，只了解一些表面的浅显的知识，就会影响到产品的推销。在推销活动中，客户多提几个问题，就把你“问”住了，客户往往会因为得不到满意的回答而打消了购买的念头。你会因为对产品解释不清或宣传不力而大大影响销售业绩。更严重的问题是，时间一长，不少销售人员会有意无意地把影响业绩的原因归罪于产品本身，从而对所推销的产品渐渐失去信心。

　　因此，为消除自我意识在日常推销中的负面影响，对本企业产品建立起充分的信心，销售人员应充分了解产品的情况，掌握关于产品的丰知识。如产品类型、规格、性能、技术指标、质量水准、生产工艺、使用方法，老客户的使用情况，本企业产品与其他企业同类产品的竞争优势、价格情况和产品发展前景，本企业产品与社会文化传统和地域消费习惯的关系，以及本企业产品的不足或有待改进的方面等。只有当你全面掌握了所推销产品的情况和知识，才能对说服客户增加把握、增强自信心。
　　例如，现代高档家用电器的功能越来越多样化，结构也越来越复杂化，因而对店面推销也提出了越来越高的要求。客户往往要向销售人员或营业问清楚后才决定是否购买。而许多客户的询问被“请看说明书”等话语拒绝了，结果顾客也只能是拒绝购买。
　　客户的购买决策，常常取决于销售人员对产品信心的坚定程度。当销售人员对本企业产品深信不疑时，在产品性能优良的前提下，客户的购买决策则取决于销售人员对产品知识的把握程度。某微波炉厂门市部的一位销售人员，将产品知识和自己在大学学习的机电知识结合起来，在向客户介绍产品情况时，把微波炉的内部结构、技术性能和使用注意事项等说得明明白自，客户听得心服口服，迅速做出了购买决定。
　　在熟知产品情况的基础上，你还需要有喜爱向顾客解答的意向。喜爱是一种积极的心理倾向和态度倾向，能够激发人的热情，产生积极的行动，有利于增强人们对所喜爱事物的信心。销售人员要喜爱产品，也要喜爱服务。
　　作为一种职业要求和实现推销目标的需要，销售人员应当自觉地、有意识地逐步培养自己对产品的兴趣，力求对所推销产品以及与其相关的各信息做到烂熟于心。

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