如何让顾客参与对产品的评判

就一般常识而言，导购在向客户介绍和推销自己的产品前，是要向对方出具关于产品的所有文件的，比如：合格证、使用说明书等，目的就是要让对方完整地接受你的方案或产品。
　　如何做到这一点呢？举个题外的例子吧：前苏联有一位画家每次给小说画插图时，总是在一个角画上一只狗。编辑当然坚决要求删除这条不伦不类的狗，画家则“据理力争”，最后才“迫不得已”忍痛割爱。结果，插图的其他部分几乎不会有什么改动就发表了，画家达到了他真正的目的。
　　画家为什么要多此一举画这只狗？他的目的很明显，在保证画的真正内容不受损害的情况下，给编辑一点“参与”的方便。
　　在日常推销活动中同样可以用这样的方法引导顾客，但知道这样做的人并不多。大多数人为了给对方留下一个美好印象，把那些建议书之类的书面文件搞得尽善尽美，无可挑剔。遗憾的是，这类会让专家点头不已的文件，放到推销对象——客户面前后，往往毫无效果。为什么呢？完美文件的制作者或许精通自己手中的商品或方案，却不懂得人性的特点之一是喜欢参与！

　　推销员若能巧妙地利用顾客喜欢参与的心理加以引导，往往会使顾客爽快地做出购买决定。如下例：
　　一个靠推销装帧图案给纺织公司的生意人，盯上了一家大纺织厂，并决定把它列为目标客戶。他每星期跑一次，整整跑了三年，但连一幅设计图案都没有推销出去，对方老板总是看一看草图，双手一摊，说：“很抱歉，先生，我看今天我们还是谈不成。”
　　后来，这位生意人改变了推销方法，他故意带着未完成的装帧草图，再次去见那位老板。
　　“我想请您帮个忙，如果您愿意的话。这里有一些未完成的草图，希望您能指点一下，以便让我们的创作者们根据您的指导来完成它。”这位老板答应看一看。三天后，这位生意人再次去见那位老板，老板中肯地提了意见。而后，根据老板的意见，艺术家们修改了图案。结果，这批设计图案全部被这位老板收购了。从此，这位生意人用同样的方法，轻松地推销了许多图案！
　　我们无需对“让顾客参与”所形成的引导力量感到惊讶。事实就是这样，很多人因为不善于运用它、不注意它而四处碰壁，而善于运用它的人则轻而易举地获得了佳绩，这就是两者之间的差别所在。我们还可以看看下面这个例子：
　　位于美国纽约布鲁克林的一家大医院要增购一台X光仪器。得知这个信息之后，有许多家的推销员前去拜访负责鉴定X光仪器的主治医生，炫耀自己的仪器有多好，是全美最好的，惟有一家公司的推销员声称自己的仪器虽属全美最好的产品，但仍不够完善，正在努力改进，希望这位主治医生能来公司提出改进意见，并称届时派人专程来接。
　　这位主治医生起初感到十分惊讶，同时也感到极大的荣幸，因为从来还没有一个X光仪器制造商征求过他的意见。这立刻使他觉得自己身价倍增，尽管那个星期的日程已经排得满满的，但他还是取消了一个重要的应酬前去看那部仪器。
　　“我感觉并没有人推销那部仪器。但我反而觉得非常有必要去看看，结果它的质量真的不错，我买下了它。”这位主治医生事后这样说。
　　对于一个专业推销员来说，如同必须熟练运用其他引导技巧一样，尽力创造条件，让客户参与你的工作也是必须熟练运用的引导技巧。这样可以使其懂得商品的真正价值，更深刻地体会到自己拥有某一商品的实实在在的好处，从而果断地做出购买决定。

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