每个顾客都想受到贵宾礼遇

在许多场合下，有些消费者心理希望享有VIP待遇是较为普遍的。
　　VIP是“要人、贵宾”的意思。这是一些商家因为竞争激烈而想出的经营手段。凡是成为某个商家VIP会员的人，就可以享受到一些特有的优惠或者折扣，VIP会员还有消费返利、联谊活动、免费停车等特殊待遇。不仅如此，有时人们办一张VIP会员卡为的不是得到更多的实惠，而是一旦成为哪个商家的VIP会员，会觉得自己特别有面子，可以说VIP已经成为一种身份和地位的象征。
　　所以，销售员要抓住客户享受VIP待遇的消费心理，让客户获得心理，更愿意和你做生意，购买你的产品或服务。

　　王先生经常去一家高级餐馆消费，于是，餐馆的经理向王先生推荐了IP会员卡的项目。王先生考虑了一下，觉得比较划算，就马上办理了一张会员卡。
　　一次，王先生请几个客户在那家餐馆吃饭，吃完后王先生去前台结账，他出示了自己的会员卡，服务员接过来一看，是经理签字的会员卡，立刻满面笑容，二不仅酒水按七折算，海鲜也打了八折，这让他省了不少钱，而且后来经理还亲自送来一盘水果布丁，说是算自己请客，希望他们下次光临。这让王先生觉得自己在客户面前很有面子。
　　人人都有虚荣心，有人说，你有VIP卡，就说明你有消费能力，你是贵宾。谁不想成为贵宾呢？现在越来越多的商家为客户办理VIP卡，用打折、积分和优惠等活动吸引客户消费，同时给予客户实惠。VIP卡的形式已经从大商场扩展到各种各样的小商户，其种类也是各式各样。据调查，23%持有VIP卡的人在办理的时候都是为了满足虚荣心，26%的人是因为商家销而办理的，还有15%的人是抱着“别人有，我不能没有”的心态办理VIP卡的。
　　这个调查说明，你的多数客户都有虚荣心，都想让对方把自己当做要人、贵宾看待，而推销成功与否，要看你怎样应对客户的这种心理。
　　美国大富翁伊斯特曼决定要在洛加斯达城捐造“伊斯特曼”音乐学校及“凯伯恩”剧院用以纪念他的母亲。纽约辛纳格坐椅制造公司的销售员艾特森想得到该剧院坐椅的合同，于是他就和伊斯特曼约会见面。
　　自我介绍之后，艾特森便一脸真诚、极其自然地说道：“伊斯特曼先生，当我在外边等着见你的时候，我很羡慕你的办公室，假如我有这样的办公室，我一定很高兴在里面工作，要知道，我从来不曾见过这么漂亮的办公室。”
　　艾特森一边说着一边走过去用手摸摸壁板，连着赞叹道：“这是最好的英国橡木做的，你太有眼力了。”
　　伊斯特曼回答：“是啊，那是从英国采购的橡木。我幸好也略懂一些木料的好坏，是我亲自挑选的。”
　　随后，伊斯特曼领着艾特森参观他自己当初帮助装饰公司设计的房间配置、油漆颜色及雕刻图案等。当他们在室內夸奖木工的技术时，伊斯特曼走到窗前站住了脚，然后亲切地表明要捐助洛加斯达大学及布立医院等机关一些资金，用以表达自己的心意。艾特森热诚地赞许他这种慈善义举的古道热肠。
　　艾特森从上午10点一刻走进伊斯特曼的办公室，时至中午他们还在滔滔不绝地谈着。结果不用说人们也会想得到，艾特森拿到了10万美元的订单。
　　特森从伊斯特曼最热心的话题切人，渐渐地说到对方引以为荣之处，给予对方VIP待遇的心理享受，最终达到了自己的目的——顺利成交。因此，作为销售员，必须掌握客户的这种心理，并充分而巧妙地运用到自己的工作中。

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