如何善用语言引导技巧

从某种程度上说，推销技巧就是语言技巧。在做公司及产品介绍时，巧妙地掌握一些语言技巧，能起到很好的引导作用。推销员要记住：在向客户做介绍时不能占用客户太多的时间，这就要求推销员用词要简炼，喋喋不休是最大的禁忌，如果你有这样的毛病，即使你的好朋友也会因此而躲避你。
　　有一位经理说：在最近的代理商会议上，大家投票表示意见，选择导致推销员交易失败的原因时，结果有四分之三的人归因为推销员的喋喋不力求简炼，就要求推销员平时多注意，把想谈的事逐项记在便条上，说话时，注意逻辑和层次，多使用“第一”、“第二”、“首先”、“其次”等，要避免夸张。有些推销员说话喜欢夸张，比如，好极了、简直独一无二等，这些话在推销时都是很令人厌烦的。即使公司的产品再好，推销员也要注意避免使用那些闪烁其词的话语，只需要以事实服人。同时语言要生动活泼、耐人寻味。客户实际上就怕推销员说话华而不实，因此，时时警惕，生怕有被骗的事情发生。一般说来，客户都很害怕那些能言善辩的推销员，他们一看那些唾沫横飞、抢着说话、故弄玄虚的人会顿生厌恶之感。所以，越是态度沉着、善于倾听、又言语中肯的推销员越受客户的欢迎。
　　因此，你能善于用“如果……那么你会……”等引导性的句子，你就可增加语言的强大的引导力。如果有一位先生到你这里来买衣服，你这样对他说：先生，如果你穿上这套衣服定会光彩照人。如果你买是付现金还是刷卡呢？听了这样的询问，那么对方即使是不爱说话或爱拒绝的客户也会出人意料地以轻松的语气来回答。以上是一种具有引导性的语言技巧，经验丰富的推销员称之为“魔术句子”。当人们回想过去或考虑未来时，脑中常以“如果当时………．那么现在会……”或“如果现在是……那么将来大概会……等一类的言辞来研究问题。

　　另外，推销员在推销时，注意使用一些敬语和尊称，也能使对方对侈产生好感。对推销员来说，它更是一种服务态度的表现。由于服务态度的良好与否，往往是销售成败的关键，所以每一位推销员都必须有良好的服务态度。而所谓的服务态度不仅包括良好的态度还包括恭敬的言词6因此，推销员除必须具有良好、恭敬的行为举止外，更需要用良好的语言与对方交谈。
　　所谓的恭敬的言词主要由下列两个构成部分：尊敬对方的语言，谦虚的用语。
　　一般人际往来中，很少在局长、处长、科长等职务后再加上先生的称呼，然而对推销员而言，与客户交谈使用称谓时，需注意下列事项：在职称之后需加先生的称呼。称呼其他，同业人员也须加上先生的称呼。这会让对方听起来容易对你留下好的印象。
　　应该说，在整个推销中，语言交流都很重要，客户会问你一些问题，你要学习一些答话技巧。回答问题之前，要给自己一些思考的时间，在未完全了解问题之前，千万不要回答，同时要知道有些问题并不值得回答，同时回答整个问题，倒不如只回答整个问题的某一个部分。逃避问题的方法是：顾左右而言它，可以以资料不全或不记得为借口，暂时拖延。最好是让对方阐明问题。有时候，针对问题的答案不一定是最好的回答，所以不要在这方面过多地下功夫。

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