定位好自己在体验销售中的角色

体验，不单是向顾客提供服务，而是让顾客感受、经历、体验这个服务的过程。例如顾客去美容院美容、剪头发，商家提供服务的同时也提供“体验”，当顾客对这个体验感觉好得难以忘记的时候，那么再有美容、剪头发的需要时自然愿意去这家店了，哪怕价格贵一些顾客也不会改变主意。这就说明“服务是提供体验的平台，而创造非凡商业体验才是获得利润的主要来源”。
　　当体验的提供者停止工作的时候，体验的价值还在延续，这就是“体验”最大的特点。因此，我们在店铺销售的过程中，销售人员代表店铺给顾客提供一种产品、服务或是解决方案，前提条件是要顾客认识你、认可你、接受你。那么顾客怎样认识、认可、接受你呢？其实靠的就是一种感觉、感受，通过你提供、展示服务的过程体验来让人认可、接受你。当这种展示结束的时候，如果这种感觉还存留、延续着，那就跟顾客建立了很好的关系，这是非常重要的。
　　有人时常抱怨现在开店非常难，尤其是现在竞争越来越激烈、差越来越小的情况下，其实关键是看销售人员个人的能力、精神气质及为人处世的方式，看你是否能够做到体验式销售，从商品到服务再到体验，给人一种很好的感受、印象，与顾客建立起信任，这是很重要的。顾客也经常这样说：“我们选择商品的时候也是在看人，看你这个人可不可靠——你的行为和做事方法。如果产品或服务出了间题，你敢不敢站出来承担责任，你要是不敢承担责任，那我还怎么跟你合作？”
　　店铺人员要想做好体验式销售需要把握好“四项体验”：购买体验、应用体验、使用体验、服务体验。在惠普，工作人员就把它叫做“全面顾客体验”，大家都要照着这个目标来做。能否做好体验式销售，跟销售人员自身有很大关系，销售人员自身最少要扮演好以下几个角色：
　　(1)商业顾问。店铺销售人员先要有足够的知识，有知识以后才能做顾客的商业顾问，或者是行业顾问。有可能你对行业未必有人家懂，但如果你结合了你所在店铺的知识，你就可能比顾客懂。你要懂得一些技术知识、管理知识及行业知识，你有了这些东西才能更好地跟顾客交流，做好顾问式销售，给顾客做参谋，顾客会感觉到跟你在一起做事，既可靠又有价值，从而也就愿意长久合作。因此，商业顾问的角色很重要。
　　(2)长期的伙伴和朋友。如果他是你的一个大顾客，建立一种长期的伙伴和朋友关系非常重要。
　　(3)协调员。在一个商店，你需要协调很多资源让大家一起来实现顾客的目标或者顾客价值，你不仅要协调自己公司的资源，有可能还要协调别的公司的资源。

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