不要轻易改变商业模式

赵先生是一名清华大学的硕士，在他刚毕业不久，就创办了一家家教公司，公司的管者都是北大、清华尚在就读或是刚毕业的研究生。借助北大、清华两所名校资源，赵先生的公司刚一起步就迅速占据了北京家教市场绝大部分份额，在2001年，其营业额超过600万元，利润在100万元左右。
　　在这一阶段，公司的赢利模式很简单，公司聘请一些清华、北大的高考状元或是优等生，到学生的家里帮学生辅导，按小时收钱。赵先生和他的公司就和客户之间建立起了合作关系。
　　然而，在2002年7月15日，赵先生面对10余名记者宣布了一个新的培训项目，5万元保你上重点大学，10万元保你上清华北大，否则将全额赔付，并支付20%的利息。他们采取的做法是，将一些优秀的刚刚退休的外籍教师移植到北京来，再从北大清华聘请高考状元，组建高考状元顾问团。据公司预測，这个项目当年即可实现赢利。公司计划招收200名学生，包括复读生和马上要升入高三的学生，对他们进行全日制全封闭的培训。为了降低风险，他们对报名的学生进行一个包括学习成绩和心理健康等方面的测试，达到他们要求的方可接受，他们的基本要求是学习成绩在学校为中等水平，公司预计赔付率在5%左右。
　　这个项目在社会上引起很大反响，有100名学生家长和公司签订了合同。一年后的8月27日，是考生家长签约合同有关赔付的最后日子，没有达到目的的学生和家长共有40余位，向公司要求退款。结果，赵先生发现自己需要赔付400余万元，他寄予希望的项目出现了问题，公司的现金流出现了问题，很快公司的财务陷入了困境，雪上加霜的是，公司的几位创始人发生利益纷争，管理层发生集体哗变。数十名愤怒的学生家长挤到公司门口，他们将工作人员团团围住，有家长表示，要打110报警电话，也有家长认为自己被骗，要将公司告上法庭。赵先生的这个项目宣告失败。
　　赵先生从赢利到创业失败的过程，当然是在很多因素的共同作用下引发的，商业模式的改变就是一个重要原因。公司在第一阶段的时候，通过家教服务，教师到学生家里辅导，按小时收费，他们之间不存在任何的承诺。但是在公司发展的第二阶段，公司改变了商业模式，成了一个助考服务，外加担保，把本来的合作关系变成了竞争关系，随着结果不符合预期，造成了400余万元的赔款，现金流断裂等一系列问题，这个项目也宣告了失败。

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