你会涨价吗

　　由于众所周知的原因，各行各业轮番涨价潮开始了。涨是必然的，涨不涨价，归根到底由不得发改委。因为如果企业坚持不涨价赔了钱，发改委不管。所以，在全面通货膨胀的情况下，涨价是一定的，不是涨不涨的问题，而是何时涨和如何涨的问题。　

　
　　食品是典型的快速消费品，其特征是消耗快、重复购买性强，因此，消费者对价格非常敏感。老太太们会为一两毛钱的差价，奔走选择于几个超市之间。那么涨价，就不是一个企业能够成功上演的独角戏，成功的涨价，实际上是企业与消费者、与同业对手博弈的结果，其中最主要的还是与竞争对手的博弈。　

　　一、涨价要有战略高度。　　

　　通货膨胀直接导致的就是成本上升，即便如此，产品价格也不是企业说涨就涨，随意而为。企业应该将涨价视为一项战略决策。涨价要达到什么样的战略目的和能够达到什么战略目的，大企业与小企业的策略是不同的。

　　大企业求扩张。不同规模的企业，其原料的采购规模、议价能力和库存能力大不相同，抗涨价能力也就大不相同。大企业、大品牌抗价格波动的能力比较大，小企业的抗涨能力相当有限。小企业因此就应该率先涨价吗？事实刚好相反。小企业、杂牌由于在市场上缺乏定价话语权，涨价对行业缺乏影响力，如果他们单方面擅自涨价，就像与消费者为敌，“大逆不道”，是找死。从某种意义上说，涨价是大企业之间的角力。大企业力求肃清市场，借机扩张，小企业只能伺机行事，谋求生存。　

　　通货膨胀对于一些拥有足够资源支撑、有足够能力抵御通胀压力的企业来说，可能是一次实现大扩张、大发展的机遇。他们凭借品牌优势、成本优势，有充足的利润空间和雄厚的资金实力，将原价格扛到最后一刻，在别的企业纷纷涨价的同时保持原价，等把小对手清洗出行业，自己再行涨价。

　　康师傅就选择在2007年行业全面涨价之机进行大肆扩张，不断上马新工厂，开始新一轮的跑马圈地运动。　

　　小企业求生存。对于小企业，如果行业龙头企业涨价，自己只能做涨价潮的“跟随者”，比照大企业涨，人家涨10元，自己跟着涨9块8块的。 如果对手不涨，小企业弱品牌率先涨价，即便你有一万个理由，消费者也不会谅解你，你的盲动正中竞争对手的下怀。大企业按兵不动，坐等消费者离你而去而失去市场，耗尽你的能量，直至退出市场。所以，小企业必须认清自己在行业中的地位和影响力，涨价只能做跟随，涨幅比照大品牌相同或者略低。同时，可以在对手的弱势产品上，做些差异化价格，一些产品可以涨价保利润，另一些产品可以价格不变甚至降价抢市场。总之，保市场求生存是第一位的。

　　二、涨价要有技术含量。

　　在涨价战略目标确立之后，涨价在实施当中要注意时机、技巧和方法。　

　　明涨与暗涨相结合。明涨不用多解释，暗涨是指推出新规格、新包装，借此暗涨，比如推出脱脂的、加其它内容物的（比如杏仁奶美容奶）、容量规格稍微小一点的（可口可乐、百事可乐将原来600毫升变成了500毫升，价格保持600毫升的原价格）、换新设计的包装的等等。暗涨的好处是，不容易引起消费者反感，竞争对手应对起来也难一些，复杂了许多。

　　涨价与增值相结合。这个涨法有点反其道而行之的意味。比如在全行业标准越来越低、成本越来越低、让消费者一次次失望的乳品行业，如果哪家企业采用远高出国标的原料奶加工高品质的产品，大张旗鼓地走优质高价之路，是不是可以独树一帜脱颖而出呢？我相信，一定会得到追求生活质量的消费者的赞赏和欢迎的。再比如，许多甜牛奶、酸奶中的甜味剂不是砂糖，而是安塞蜜等，消费者其实都能吃出来，我奇怪，很少有企业在这些方面做文章，他们只知一味地降成本降价格，却少有人推出差异化的消费者心中所想的产品。 　　

　　策略与执行要结合。在让经销商确信“涨价不可避免”的同时，企业要充分利用涨价前时机，促进渠道进货，从而达到先下手为强，压制竞争对手的目的。一般企业在正式涨价之前会透露消息，给渠道以原价多进一些货的机会（有时还会适度限量），抢占渠道商的库容、资金和店面，走在对手的前头。　

　　执行与防犯要结合。涨价时期是企业最不稳定最容易发生问题的时期，在坚决执行企业涨价政策的同时，要加强经销商管理，一是在终端促销工作上丝毫不能放松，二是密切关注竞争对手，提防横出支节，以便及时应对。

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