忽悠成仙：买的不如卖的精

　　都说销售员是“鬼子六”，的确不假.先看下面这个故事--

　　一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”百货公司的销售员。老板问他：你以前做过销售员吗？回答：我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。老板喜欢他的机灵：你明天可以来上班了，等下班时我会来看一下。一天的光阴对这个乡下穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了.老板真的来了，问他说：你今天做了几单买卖.一单---年轻人回答说。只有一单？老板很吃惊：我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?300，000美元---年轻人回答.你怎么卖到那么多钱的？目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问。

　　是这样的---乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

　　老板后退两步，几乎难以置信地问道：一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？不是的---乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”

　　其实这种“忽悠”的本事，并非一日之寒，首先得有一个善于思考的大脑。

　　◎会弃比会卖好----分析出业绩

　　美国保险巨头法兰克•毕吉尔刚从事保险业曾遇到个“瓶颈”：为争取到每个可能成交的业务，他常要几次三番登门拜访。

　　可令他沮丧的是，一切的努力却收效甚微——虽然他付出了比往常多几倍的汗水，可他的业绩并没有比原来有多大的提高。当他没有想到更好办法的时候，他开始随手翻阅自己一年来的工作笔记，并进行细致深入的研究。

　　很快，他就发现了问题的症结所在.一个大胆的念头在他脑海里闪现，令他自己都有些震惊.之后的日子里，他一改往日的工作方法，开始采用新的推销策略进行工作.结果令他大吃一惊，他创造了一个奇迹——在很短的时间内，他把平均每次赚2.70元钱的成绩，迅速提高到了4.27元。当年，他新接进的保险业务，第一次突破百万美元大关，引起业界的轰动。凭着自己出色的智慧和独特的推销策略，法兰克•毕吉尔迅速成长为保险业内的巨头。后来，法兰克•毕吉尔向世人公开了自己成功的秘诀。

　　原来，当年他在自己的工作日志中发现了这样一组奇特的数据，从而改变他对工作的认识：在他一年所卖的保险业绩中，有70%是第一次见面成交的，有23%是第二次见面成交的，只有7%，是在第三次见面以后才成交的。

　　而他实际上花费在那7%业务上的时间，几乎占用了他所有工作时间的一半以上。于是，他采取的新推销策略是，果断放弃那7%的利益，不再为它的诱惑所动。这样，他就可以腾出大量时间用于新业务的拓展。于是，他成功了。

　　成功有时候就这么简单——果断放弃你人生的那7%!而眼下这位女士就更直截了当了。
 

  　　◎会说比会弃好----只找说“是”的

　　一个名叫辛迪的美国家庭主妇，突发奇想，要依靠自己的力量，3年内购买一栋六百多平方米的房子。对一个家庭主妇来说，这是一个不大可能实现的规划。辛迪决定写一本畅销书，卖出100万本。她把这个点子一讲，换来老公一阵嘲笑.辛迪想：别人可以做的事，我一定也能做到！

　　女性通常去超级市场、美容院等地，所以，辛迪专打电话给超级市场的采购员以及美容院的老板.“我是作家，最近出了本书，一定会成畅销书.摆在你们这，能帮你赚不少的钱.”辛迪说，“我寄给你们一本样书，一周后，我再打电话给你.”辛迪不是对别人说：你到底有没有兴趣购买？而是直接就问：“你要订购多少本？”一周后，她打来电话：“我是辛迪，你看过我的书没有？你准备订购5000本还是1万本？”对方说---辛迪你可能不了解，我们超市销任何一本书，从没超过2500本。辛迪说：“过去不等于未来？总有一个开始吧，你准备订购5000本还是1万本？”对方说---那……订购4000本。

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